Der forhandles ofte på arbejdet fra at blive enige om et løn- og jobtilbud til dagligdags samtaler om arbejdsbyrde, ansvar og planlægning. De fleste af os tænker på "forhandling" som en ubehagelig proces, hvor vi stiller krav, driver en hård handel og tager så meget vi kan for os selv. Det er os imod dem!
I virkeligheden er de fleste forhandlinger ikke klart opdelt. Derudover er dit forhold til din "modstander" af forhandlingen også en del af forhandlingen, og samtalen kan endda være en mulighed for at gøre tingene bedre for alle og styrke en løbende bånd.
På den note er her tre counterintuitive - men forskningsstøttede - taktikker til at overveje, som vil hjælpe dig med at få det, du har brug for, samtidig med at du opgiver den kontroversielle forhandlingsmentalitet.
1. Læg som om du beder om nogen anden
Forestil dig, at du har ansvaret for at få et job til din elskede søskende eller ven. Vil du forhandle? Hvor hårdt ville du forhandle? Du kan antage, at du er den bedste talsmand for dig selv, men forskning fra Columbia Business School viser, at folk - især kvinder - har en tendens til at gøre det bedre, når de forhandler for en anden.
Det viser sig, det er lettere at fortsætte med at skubbe for at få det, du vil, når det er mere end bare du står på spil. En af mine venner, for eksempel, havde aldrig forhandlet hendes løn før, men hun og hendes partner planlægger en familie, og det føltes meget lettere for hende at bede om en betydelig forhøjelse, når det var mere end bare hende, der ville blive påvirket .
Så når du forbereder dig på at forhandle, skal du tænke på, hvordan det, du beder om, påvirker de omkring dig: Det er ikke kun for dig, men også for din familie og din fremtid. Det er endda for din arbejdsgiver! Når alt kommer til alt, hvis du er gladere med din position og kompensation, er du mere tilbøjelig til at arbejde hårdt og få succes.
2. Sæt dig selv i deres sko
Når du forbereder dig til din forhandling, skal du tænke på situationen fra din modstanders perspektiv. Forskning fra Columbia-psykolog Adam Galinsky viser, at når vi overvejer den anden persons tanker og interesser, er vi mere tilbøjelige til at finde løsninger, der fungerer godt for os begge. Hvis vi tænker på at forhandle som at skære en cirkel, hjælper det at tænke på andre personers interesser til at gøre hele kagen større.
For eksempel kan du sige, at du vil bede om en forhøjelse. Inden du tager emnet med din chef, skal du overveje, hvilke udfordringer og forhindringer han eller hun måske er i mod. Er der budgetnedskæringer i hele organisationen? Er holdet underbemandet? Hvis du kan pakke dit spørgsmål med, så en måde at spare afdelingen på mere penge eller påtage sig ekstra opgaver, er det meget mere sandsynligt, at du vil blive enige.
Én advarsel: Galinsky advarer os om at forstå, hvordan de tænker , ikke hvordan de har det : Galinskys forskning viser, at mennesker, der føler empati, når de forhandler, har en tendens til at ende med dårligere resultater.
3. Spørg om råd
Vi hader at virke sårbare og svage, især under en forhandling, så at indrømme, at du ikke er sikker på, hvad den rigtige løsning er, og at bede om din modstanders råd kan virke som dårskab. Især når du forhandler om et nyt job (og du lige har interviewet og overbevist din nye chef om, at du ved, hvad du laver), kan du bekymre dig om, at du underbuder dig selv.
Alligevel, med at spørge “hvad ville du gøre, hvis du var mig?” Får den anden person til at tænke ud fra dit perspektiv og kan være meget smigrende og samle goodwill. Vigtigere er det at dele det, der er vigtigt for dig og spørge, ”hvordan kan vi få dette til at fungere?” Får din forhandlingspartner til at bruge hans eller hendes viden om, hvordan organisationen fungerer for at hjælpe dig. Han eller hun vil sandsynligvis komme med løsninger, som du ikke ville have været i stand til at tænke på.
I sin bog, Giv og tag: Hvorfor hjælper andre med at få vores succes , beskriver Adam Grant en kvinde, der forhandlede om et job i en anden stat, men alligevel havde hun brug for at afslutte sine kurser i sin nuværende by. Hun ville tage jobbet, men udgifterne til at rejse frem og tilbage skulle være for høje. Hun bad ansættelseslederen om hendes råd, hvilket gjorde ansættelseslederen til hendes advokat. Manageren gik til seniormedlemmer i virksomheden, og det viste sig, at der var tomme sæder på et selskabsfly, der fløj samme rute. Hun blev tilbudt jobbet - og et jævnligt sted på corporate jet for at afslutte sin klasse.
Næste gang du skal forhandle noget - et job, rejse eller hvad det end er - prøv disse tre taktikker. Du kan drage fordel af det forhold, du har med din forhandlingspartner, på måder, der kan hjælpe dig med at nå dine mål - og gøre forhandlingen mere behagelig for dig.
