Jeg kan lære en at sælge, men jeg kan ikke lære en at arbejde hårdt. Det skal komme indefra.
Dette tilbud er fra min første salgschef for ni år siden, og det resonerer stadig med mig i dag. Faktum er, at du kan lære en masse ting, men uden tvivl er den vigtigste faktor for, om nogen bliver et stort teammedlem - og især en stor sælger - arbejdsmoral.
Men det er også en af disse faktorer, der kan være så hårde at bestemme under interviewprocessen. Så her er nogle taktiske tip, som jeg har brugt gennem årene til at afsløre det - såvel som de tre andre must-haves, jeg ser efter i alle mine salgskandidater.
1. Arbejdsetik
Arbejdsetik betyder at arbejde hårdt og arbejde smart. En person med en stor arbejdsmoral vil fremskynde hans eller hendes læringskurve og arbejde i en tilstand af konstant forbedring. Han eller hun vil altid lede efter måder at blive bedre på.
Sådan finder jeg det: Jeg leder efter konkrete eksempler i en persons liv, da han eller hun arbejdede hårdt. Jeg kan godt lide at spørge: ”Fortæl mig om et tidspunkt i dit liv, hvor du satte et strækningsmål og nåede det. Tag mig gennem den proces, du tog for at nå dette mål. ”
Du kan lære meget af det spørgsmål - hvorfor var dette mål en strækning? Har kandidaten haft en disciplineret proces med at nå den? Hvad lærte han eller hun af oplevelsen? Hvad laver han eller hun nu? Jeg havde engang en kandidat til at fortælle mig, at hendes tur til Europa var hendes strækningsmål. Det ser måske ikke ud som en strækning for nogle, men det var den kendsgerning, at hun arbejdede på to job på college for at spare penge nok, mens hun spillede en universitetssport for at beholde sin stipendium og tjene akademisk hæder, der imponerede mig. Hun detaljerede, hvor meget hun sparede, hvordan en typisk dag var og de forhindringer, hun stød på undervejs. Mens hun kunne have nævnt alle de andre anerkendelser, hun modtog (fra sport og uddannelse), indkapslede denne historie dem alle!
Du kan også lære meget om mennesker personligt fra dette spørgsmål. I denne kandidats tilfælde vidste jeg, at rejse, sport og historie var ekstremt vigtigt hende. At finde ud af, hvem der er uden for CVen, kan være virkelig hårdt i et interview - men det er så vigtigt at opbygge dit team.
2. (Den rigtige slags) konkurrenceevne
For salgsroller er det en no-brainer, at folk skal være forpligtet til at vinde, at nå deres mål og være en del af noget større end dem selv. De skal være konkurrencedygtige. Når det er sagt, hvad jeg leder efter er kandidater, der er “sikre nok til at vinde, ydmyge nok til at forberede sig.”
Forberedelse til interviewet (eller manglen på det) fortæller mig meget om folks konkurrenceevne. Forskningen, de gjorde på egen hånd, fortæller mig, om de er en selvstarter, og hvis de ved, hvordan de skal gå ud over det. Hvis de nærmer sig samtalen så tankevækkende, som de ville et salgsmøde? Det er et godt tegn.
3. Coachabilitet
Iver efter at lære typisk paralleller ivrig efter at vokse. Hvis medarbejderne ikke har noget ønske om at vokse, vil det være svært for dem at være motiverede til at komme til det næste trin i deres karriere eller liv. På den anden side er "coachbare" medarbejdere forpligtet til at udvide deres karriere og liv og mestre deres håndværk. Det er svært - hvis ikke umuligt - at coache dette engagement, hvis de ikke allerede har det, hvorfor det er vigtigt at finde ud af det i interviewprocessen.
Her på The Muse gennemgår hver salgskandidat en prøvekørsel af et salg og sælger tjenesten som om de var en Muse-sælger. Efter denne øvelse spørger jeg dem, hvordan de synes, at de gjorde det, hvilket viser mig, hvor selvbevidste de er. Derefter giver jeg dem min feedback, en 2-1 vurdering (to ting, jeg synes, de gjorde det godt, og et område til forbedring). Vi løber derefter gennem det hele igen, og jeg lytter nøje for at se, om de bruger de råd, jeg gav dem. Hvis så? Jeg ved, at de kan coaches, når de bliver en del af holdet.
4. Ønske om en karriere i salg
Ønske om at vokse vil fortsætte med at motivere og drive sælgere, så det er virkelig vigtigt, at sælgere er forpligtet til at lykkes og vokse i deres rolle som sælger. Hvordan sluger du dette? At spørge om kort- og længerevarende planer er en god start. Prøv: ”I en perfekt verden, hvilken rolle ville du have i to år? Fire år?"
Jeg vil også gerne spørge: ”Hvis jeg havde en markedsføringsrolle, en forretningsudviklingsrolle og en salgsrolle til rådighed - hvilket ville du foretrække?” Mange kandidater giver et af de to andre svar (og kan meget vel være en god pasform for andre roller i din organisation), men de ægte vindere er dem, der ønsker at gøre en karriere inden for salg. Det handler om at sikre, at folk er glade i deres karriere, så placer dem, hvor de vil være, hvor de kan være mest effektive for organisationen, og hvor de vil være glade.
Efter min erfaring kan talentfulde sælgere komme fra alle former for forskellige baggrunde - men de har alle disse fire nøgletræk. Hvad ser du efter i dit salgsteam?
Tjekker du alle bokse?
Store! Gå nu derude og land nogle interviews.
SALGSJOBER HØJRE DENNE VEJ
