En del af fordelen ved at være iværksætter udover at have fuld kontrol over din tidsplan (som afhængig af om du har 50 Shades of Grey på din iPad eller ikke, kan være en god eller dårlig ting), er at du kan vælge, hvem du vil arbejde med.
Men som de siger, med stort privilegium kommer stort ansvar, og for at bevare din lykke (og din sundhed) som en ny iværksætter, er det vigtigt at vælge dine klienter med omhu. Her er et par ting, jeg har lært undervejs.
Identificer, hvad du vil
Tag et øjeblik på at lave en liste over egenskaber eller kvaliteter, du leder efter hos dine "ideelle" eller "gode" klienter. Er det mennesker, der har lignende kerneværdier eller personligheder som dig? Forstår de, hvad du prøver at opnå? Er du begejstret over, hvad de prøver at opnå? Er de lette at arbejde med og handlingsorienterede? Er det, hvad jeg refererer til som "de tre R'er:" tilbagevendende, lydhøre og rimelige?
Dette er et godt sted at starte. Når du ved, hvad du leder efter, vil du vide, om en klient falder meget hurtigt i din “store” kategori, hvis ikke med det samme.
Vær proaktiv
Så hvor finder du disse perler nu? En af de bedste ting, du kan gøre, er at være proaktiv med at finde dine klienter snarere end kun at arbejde med dem, der kommer eller bliver sendt din vej. Et par strategier, som jeg har fundet succes:
1. Spørg din eksisterende klientliste
Hvis du i øjeblikket arbejder med gode kunder, er chancerne for, at de kender andre gode mennesker eller organisationer. Vær ikke bange for at fortælle dem, at du leder efter nye klienter, og spørg, om de kender til andre, der kunne drage fordel af dine tjenester.
I sommer sad jeg sammen med en af vores store klienter for at chatte om et program, der lige var afsluttet. I slutningen af denne samtale sagde jeg: ”Jeg nyder virkelig at arbejde med dig, og jeg håber, at vi arbejder sammen i lang tid fremover. Hvis der er nogen, du kan tænke på, som også kunne drage fordel af det, vi gør, ville jeg meget gerne have, at du får vores navn videre. ”Hun var enig og - som store klienter ofte gør - introducerede hun mig for tre potentielle nye klienter via e-mail den følgende uge.
2. Gå til venner og kolleger
Ud over dine nuværende klienter, skal du kontakte venner og kolleger, der enten reflekterer den samme type egenskaber, du leder efter, eller har kunder, som du vil være interesseret i at arbejde med. Bed dem om at huske dig, hvis de kender til nogen, der har brug for din service (såvel som om at dele de muligheder og strategier, de finder nyttige, når de leder efter nye klienter).
3. Mål specifikke kunder med hvem du vil arbejde
Denne strategi er mere en rulle af terningerne, men det er aldrig en dårlig ide at hente telefonen, introducere dig selv og bede om 15 minutter af nogens tid. Det er en fantastisk måde at sikre dig, at du taler med de klienter, du virkelig ønsker at arbejde sammen med, og for mig har det vist sig succesfuldt et par gange.
Senest for et par uger siden ventede jeg til kl. 18.00 (bemærk: det bedste tidspunkt at prøve at nå frem til dine udsigter er før kl. 9 eller efter kl. 17, når "gatekeepers" ikke er der) og ringede til HR-direktøren for en firma, jeg gerne vil arbejde med. Jeg præsenterede mig selv, gav en eller to sætninger om vores tjenester og bad om 10 minutter af hendes tid. I lyset af kløften delte jeg, hvordan mit firma kunne gavne hendes. Hun bad mig om at e-maile hendes oplysninger, og vi satte en dato for et opfølgende opkald.
Dit opkald fører måske ikke altid til forretning, men du har bestemt åbnet døren.
Vær OK med at sige "Nej"
Nu, udover at vide, hvem du vil arbejde med, er det vigtigt at kende de typer mennesker eller organisationer, du vil undgå. Ja, som iværksætter er det instinktivt at ønske at arbejde sammen med alle, der viser interesse i at arbejde med dig, især i de tidlige dage. Men lad mig fortælle dig - hvis du holder dig op hele natten bekymret for din næste interaktion med en klient eller frygter hvert kommende konferencesamtale, betyder pengene ikke noget. Negativiteten begynder at erodere din moral, arbejdsmoral, lykke, kreativitet og autonomi - alle grundene til, at du blev iværksætter i første omgang!
Vær opmærksom på din indledende kontakt og samtaler med en potentiel kunde - de vil fortælle dig meget om hende. Fortsatte hun med at planlægge aftalen? Blev hun kontinuerligt distraheret af sin Blackberry? Viste hun oprigtig interesse for din service eller produkt? Er hun nikkel og dæmper du ned til den sidste krone? Beder hun dig om at "skynde dig og vente?" Er hun undvigende - e-mailer dig, når hun vil have noget, men ikke svarer dig, når du når ud? Er hun krævende eller nedlatende?
Alle disse er røde flag, og du skal tage dem alvorligt. I løbet af min forretning har jeg været nødt til at tage et par vanskelige beslutninger mellem at tjene penge og at arbejde i en situation, der bare ikke føltes korrekt. Senest e-mailede en ny klient mig detaljerne om et program, hun ville have mig til at lette og fortalte mig, hvor meget hun ville betale. Selvom tone kan misforstås i en e-mail, havde hun helt klart en nedladende “Jeg gør dig en tjeneste”, “tag den eller lad den” tone. Så jeg forlod det. Hvis en person får mig til at føle sig mindre på nogen måde, ved jeg, at det ikke kommer til at passe godt til min virksomhed.
Det er vigtigt at være ærlig og tænke over, om du virkelig ønsker at fortsætte med at arbejde med en sådan. Spørg dig selv: "Er det en omkostning at arbejde med denne organisation eller individ?" Og i bekræftende fald, "Er det værd at ofre?" Iværksættere overlader ofte beslutningen om at arbejde sammen med den potentielle kunde, men i mange tilfælde, at sige ”nej” til et forhold, som du ikke er sikker på om høster mere af en belønning.
Som iværksætter er det bestemt vanskeligt at tænke på at finde nye klienter, finde ud af, hvordan du holder din nuværende klientliste fra at aftage og være kræsen over for hvilke klienter de skal arbejde med. Men ved at være proaktiv, strategisk og vælge dine klienter baseret på mere end bare hvem der har penge at betale, skaber du en stærk kerne af gode klienter og udfører alle tre!
