Mange af os holder sig ofte væk fra at bede om mere og bedre. Flere penge. Bedre arbejdsarrangementer. Et større hold. Bedre adgang til materielle ressourcer. Højere gebyrer. Bedre priser.
Nogle af os er bange for at spørge. Nogle af os spørger, men holder op med at bede om, hvad vi virkelig ønsker, eller hvad vi virkelig er værd.
Men uanset hvad din grund er, behøver jeg sandsynligvis ikke at fortælle dig, at du ved ikke at spørge, går glip af mere end bare penge; du sætter dine langsigtede muligheder og tjener potentiale på spil.
Hvis du nogensinde har stoppet, før du forhandlede om din ægte markedsværdi, skal du læse videre for fem ting, som de fleste ikke kender til forhandlinger, der vil ændre den måde, du tænker på at spørge om - og give dig et stærkt ben, når du gør det.
1. Forhandlingen starter ikke, før nogen siger “nej”
En af de største hæmninger, som mine klienter har, er at risikere afvisning. Dette gælder især ved nedsmeltningen efter -08 og den fortsatte arbejdsløse genopretning efter den værste økonomiske ulykke siden den store depression.
Vores modvilje mod at forhandle fortidens “nej” er endnu sværere, fordi både mænd og kvinder går glip af det centrale punkt: Det er egentlig ikke en forhandling, hvis vi beder om noget, vi ved, at vores forhandlingspartner også ønsker. Forhandling er en samtale, hvis mål er at nå til en aftale med nogen, hvis interesser ikke er perfekt tilpasset din.
Og lad os være ærlige, hvem har forhold til mennesker, der altid vil have det, vi vil? Ingen! Så hvis vi ønsker at få det, vi har ret til at få eller er i stand til at få, er vi enten nødt til at forhandle fortidens “nej” eller bruge resten af vores arbejdsliv til at blive offer for mennesker, der er glade for at placere sig selv og deres behov foran vores.
”Nej” signaliserer en mulighed for at løse de konflikterende og overlappende interesser, som begge parter ønsker at tjene. Inviter din forhandlingspartner til din side af bordet for at finde ud af, hvordan du begge kan få så meget som hver af jer ønsker som muligt.
2. Din forhandlingspartner vil være lykkeligere, hvis du foretager flere indrømmelser, end hvis de får det, som de tror, de ønsker
Dette er sandt på samme måde som ”jorden er rund” eller ”universet ekspanderer” er sandt. I eksperiment efter eksperiment har samfundsforskere bevist, at folk ikke er særlig glade, når de får det, de tror, de ønsker. De er gladere, når deres forhandlingspartner siger ”nej” et par gange, før de siger ”ja”.
Hvorfor? Fordi forhandlere er mere bange for at lægge penge på bordet, end de handler om at få det, de tror, de ønsker. Hvis jeg beder om en forhøjelse på 5%, og min chef siger “ja” uden tøven, lider jeg generelt af køberens anger, sikker på, at hvis jeg havde bedt om 7% eller måske endda 10%, ville min forhandlingspartner have givet det til mig .
Dette er blot en af de mange grunde til, at det er vigtigt at bede om mere, end du faktisk ønsker. Den anden grund til at gøre det er den beviste indflydelse af det første tal, der er lagt på bordet. Forhandlere kalder dette nummer et "anker", fordi det indstiller den ene ende af forhandlingsområdet og bevæger din forhandlingsmodpart i dens retning gennem forhandlingssessionen.
Hvis du har undersøgt tilstrækkeligt din forhandlingspartners interesser og din egen markedsværdi, behøver du ikke frygte at afgive det første tilbud i håb om, at hans eller hendes første tilbud vil være langt mere, end du forventer. At vente på, at den ”anden fyr” kommer med det første tilbud, er mærket for en forhandlingsamatør.
4. Din forhandlingsstyrke er alt i dit hoved
Den person, der opfattes at have mindst at miste, er den person, der har den største forhandlingsfordel. Hvis du forhandler - det vil sige at have en samtale, der fører til enighed - er der altid noget på spil for begge parter.
Et godt eksempel: Mange siger, at Los Angeles eller San Francisco eller New York City ejendomsmarkederne er overophedede, og at alt er overpris. Det er et sælgers marked. Det ser ud til, at der er et ubegrænset antal mennesker, der er villige til at betale "over at spørge", og mange af dem "alle kontanter" til hvert hjem eller lejlighed eller co-op til salg. Betyder det ikke, at alle købere er i en svag forhandlingsposition og alle sælgere i en god en?
Ikke nødvendigvis.
Hver sælger sælger af en anden grund. Et betydeligt antal husejere går på pension. Deres børn er væk, og de har ikke brug for så meget plads mere.
Nogle af dem har allerede tilmeldt sig et sted i en pensionsby eller et condo i Palm Springs. De er presset af tiden. De kunne betale for begge boliger i en måned eller to, men hvis det tager seks måneder at få den pris, de ønsker, har de brugt den ekstra købspris på husleje eller pantebetalinger i deres nye hjem.
Jo mere viden du har om de skjulte interesser og begrænsninger, som din forhandlingspartner opererer under, jo mere forhandlingsstyrke har du, selv på et "sælgers" marked.
Men der er endnu bedre nyheder end det! Hvis du handler som om du er parat til at gå væk fra en aftale, medmindre du når dit ønskede mål, vil din forhandlingspartner blive langt mere incitamenteret til at imødekomme dine krav eller gøre alvorlige problemer med at løse problemer for at skabe nok værdi, så begge af jer få det, du vil have.
5. Enhver grund er langt bedre end ingen grund og næsten så god som en fremragende
Når folk estimerer deres værdi for deres virksomhed ud fra de resultater, som deres arbejde har givet, tøver de ofte med at dele denne information. ”Jeg kan ikke bevise det, ” siger de, og når de ikke er i stand til at ”bevise” det, føler de sig i stand til eller uvillige til at tage æren for det.
Her er superhemmeligheden for alle store forhandlere: Du behøver ikke at bevise noget, der retfærdiggør, hvad du vil; alt hvad du skal gøre er at sige det.
Når du forhandler, er du ikke ved en domstol. Du fremsætter sjældent faktiske udsagn, der kan lande dig i varmt vand for svig, hvis de viser sig at være usande. Du angiver en mening, og ikke mindre en autoritet end De Forenede Staters højesteret har sagt, at der ikke er sådan noget som en falsk mening.
I almindelig parlance er du pustende. Den samfundsvidenskabelige forskning bekræfter, at optrædener er virkelighed.
I et eksperiment blev eleverne bedt om at skære linje på en lokal Kinkos. En gruppe fik at vide, at de ikke skulle give nogen grund, en en nonsensisk grund og en en god grund.
-
Kan jeg skære i linie?
-
Kan jeg skære i linie? Min mor er på hospitalet, og jeg bliver nødt til at få disse papirer kopieret, før jeg kan se hende.
-
Kan jeg skære i linie? Jeg er nødt til.
Her er overholdelsessatserne:
-
Ingen grund: 40%
-
En god grund: 98%
-
En nonsensisk grund: 97%
Så gå videre. Tag kredit for sidste kvartals stigning i nettoresultatet, selvom du ikke kan bevise det. Du behøver ikke at indgive en erklæring under straf for perjury eller vidne under ed på vidneboden. Det er meget usandsynligt, at du bliver kryddersøgt, fordi din forhandlingspartner ikke kan bevise, at din årsagspåstand er usand. Millioner af år med "sund fornuft" understøtter din påstand om, at korrelation er årsagssammenhæng.
Det er ikke. Men det kan lige så godt være.
Du er velkommen til at prøve disse strategier og taktikker derhjemme med de mennesker, der er tættest på dig. Kan du ikke enes om en film? Vær villig til at gå væk, hvis dit valg ikke er opfyldt. Giv en grund eller enhver grund til, hvorfor dit valg ville være bedre for alle, ikke kun for dig selv.
Forstå, at det push-back, du får, bare er en mulighed for at løse problemet på en måde, der tilfredsstiller dine interesser og den anden parts interesser på samme tid. Gør dette derhjemme, og prøv det derefter med den stigning, du ikke har fået i de sidste fem år.
God forhandling!
