Hvis du nogensinde har bedt om en forhøjelse, forhandlet til din drømmeopgave eller endda bare forhandlet om aflukket med en bedre udsigt, har du sandsynligvis spurgt dig selv, hvordan du kan være passende påståelig - ikke for skøre, men ikke for sødme.
"Ingen vil være uenig i, at hvis du skubber for hårdt, vil du begynde at anstrenge dine forhold, og hvis du ikke skubber hårdt nok, får du ikke de ressourcer, du har brug for, " siger Daniel Ames, en professor i ledelse på Columbia Business School. "Dette er en af de mest almindelige udfordringer, som fagfolk og ledere kæmper med."
Ikke kun er det almindeligt, men det er kompliceret at overvinde: I en serie af fire studier i tidsskriftet Personality and Social Psychology Bulletin fandt Ames og Abbie Wazlawek, en ledelsesdoktorand, at folk er temmelig elendige til at vurdere, hvordan andre ser deres selvhævdelse . Specifikt fandt forskerne, at størstedelen af de mennesker, der betragtes som for sky, betragter sig selv bare påståelige, om ikke alt for påståelige. På den anden side synes folk, der bliver for nøje, ofte at de er passende påståelige eller ikke påståelige nok. Resultaterne var ens blandt både mænd og kvinder.
”Folk, der får det forkert, tror ofte, at de gør det rigtigt, ” siger Ames.
Dog mest overraskende fandt holdet også, at det modsatte er sandt: Folk, der får det rigtigt, tror ofte, at de gør det forkert. Det vil sige, at mange mennesker, som andre betragter som stjerneoplysende, frygter, at de er for magtfulde. ”Det hele går i retning af, at folk tænker: 'Jeg kommer på tværs som et rykk, jeg kommer over som et monster, " siger Ames. ”Det forundrede os.”
Hvorfor er vi så dårlige til at vide, hvordan vi opfattes? For det første er det den menneskelige natur at tænke meget på os selv: Fra attraktivitet til intelligens tror de fleste af os, at vi er over gennemsnittet. (Virkelighedskontrol: Det er statistisk umuligt.) Det hjælper alligevel med at forklare, hvorfor folk, der kommer ud som over- eller underassertive, sandsynligvis synes, de klarer sig fint.
Men det forklarer ikke, hvorfor mange stjerneforhandlere ikke er klar over, at de har spikret det. For denne flok kan den blinde delvis tilskrives andres reaktioner - ikke en mangel på selvbevidsthed, fandt Ames og Wazlawek. For eksempel, hvis din chef gisper, svimler og siger: "Tuller du?", Når du beder om en uges ferie for at pleje en syg forælder, er det mere sandsynligt, at du tror, at din anmodning har krydset linjen. ”De laver en handling, men du har lyst til, at det er en dom på din karakter, ” siger Ames.
Så hvad betyder alt dette for din næste store (eller lidt) forhandling? Først skal du tage dine selvtillidsevner alvorligt, siger Ames. "Det er en rigtig professionel begrænser, hvis du pålideligt ses som at skubbe for hårdt eller ikke hårdt nok."
Prøv derefter at få feedback, før du forhandler, da det er svært at måle, hvor du falder på selvsikkerhedsspektret i øjeblikket. Se til anonyme evalueringer fra kolleger over og under dig (også kaldet “360 evalueringer”), eller spørg en betroet mentor eller kollega om dine selvhævelsesstyrker og svagheder. Endnu bedre, øv din tonehøjde med en professionel kammerat og bede om feedback. ”Det kan hjælpe dig med at komme et skridt tættere på indsigt, ” siger Ames.
Endelig skal du huske, at det er temmelig almindeligt, at folk i den anden ende af købet overreagerer. ”Hvis nogen synes overvældet, kan du prøve at analysere deres reaktion, ” siger Ames. "Hvis du undersøger lidt, kan du opleve, at der ikke er noget der."
