Jeg var 25 år og VP for salg for Squidoo, det 60. største websted i USA. Tre måneder efter min spillejob, forekom det mig, at jeg prøvede for hårdt (og ja, der er sådan noget).
Du ser, vi positionerede os som tankeledere inden for det digitale marketingrum, firmaet øverst i fødekæden.
Men der var jeg og prøvede at sælge alt, hvad jeg kunne, til enhver, jeg kunne finde. Så velmenende som disse bestræbelser kunne have været, var min oprindelige strategi ikke kun ineffektiv, det var skadelig for den langsigtede vision om, hvad vi skabte.
Den sjove ting er, at jeg, inderst inde, vidste, at min tilgang var slukket. Det føltes aldrig rigtigt. Men min egen frygt for fiasko og insistering på at få de store bukke førte til, at jeg pressede for hårdt, for hurtigt.
Efter lidt over et år på Squidoo, indså jeg snart en bedre måde at sælge - en der ikke indeholdt kolde opkald, lange salgsbreve eller stive virksomhedsdragter.
Og gæt hvad? Det var uendeligt mere effektivt.
Her er hvad jeg gjorde - og hvordan du også kan gøre det.
1. Spring over linjen og stop kolde opkald
Når man kalder store Fortune 500-virksomheder og forventer at afslutte en aftale, er det som at forvente at møde sin ægtefælle i en stribeklub. Er det muligt? Jo da. Er det sandsynligt? Ingen.
Efter min erfaring er det meget smartere at bruge din indsats på at opbygge reelle relationer og skabe et navn for dig selv blandt respekterede grupper i din branche. Når du har etableret nogle stærke relationer, skal du bede om introduktioner til potentielle klienter fra betroede medlemmer af samfundet. Du har et langt, langt højere afkast end en virkelig kolde opsøgende kampagne.
Så hvordan gør du det?
At opbygge relationer handler først og fremmest om at pleje andre mennesker. Det starter med, at du er villig til at give fra dit hjerte. Den almindelige tro på, at vi er nødt til at være hårde og stoiske i salget, er forældede - i dag handler det om at være et rigtigt menneske.
Her er et par ting, der har fungeret for mig:
Vær virkelig, selvom du er den eneste
Ved brancherelaterede begivenheder kan alle lide at stå rundt med drikke i hånden "handle smart." Vær villig til at ryste tingene ved at være ægte og fortælle sandheden. Folk stoler mere på dig.
Få folk til at grine og gøre ting bare for ren nydelse af det
Gå til en Broadway-musikal, et Knicks-spil eller spa med en klient, eller send ham billetter som en gave. Overvej at invitere din potentielle kunde til en begivenhed, du taler på. Gør det, fordi det er sjovt, og bekymre dig ikke om det øjeblikkelige tilbagevenden. Efter min erfaring kommer enhver generøsitet, du lægger derude tilbage til dig i spar.
Introducer overbevisende mennesker til hinanden
Vær villig til at tage sig tid til at forbinde interessante mennesker. At hjælpe andre med at gøre forretninger betyder også mere forretning for dig.
Send håndskrevne kort til tidligere og fremtidige kunder
Det er kendt, at Warren Buffet personligt reagerer på håndskrevne breve. Ikke dårligt!
Giv dit produkt til venner og familie af mennesker, du kan lide
Hent dine aktuelle kontakter, og spørg dem, om de vil gave nogen af dine produkter. Du sender det, og det vil være en gave fra din ven til deres ven.
2. Gør lykke og glæde til et ikke-forhandlingsbart
Invester først i dig selv, hvad du håber, at andre vil investere i dig senere.
Jeg tilbragte det meste af mit liv med at tænke, at sjov og tilfredshed var noget, der kun kom fra hårdt arbejde og misbrug.
Det var i det forgangne år, at jeg indså, at jeg havde det hele forkert. Ved at tænke på, at visse aktiviteter var obligatoriske (f.eks. Daglige koldeopkald), skabte jeg et miljø med højt stress, som ikke gav mig plads til at trække vejret eller plads til at se og føle mig vej ind i situationer. Jeg var ikke meget glad, og det viste i alt hvad jeg gjorde.
Sandheden er, at glade mennesker er bedst lide - hvilket betyder, at de er bedre i stand til at skabe gode forhold. Med andre ord er det at investere i din glæde og glæde en investering i salget, og det er det eneste skift i tankegang, der vil gøre hele forskellen i de klienter, du arbejder med, hvordan du driver forretning og dit liv generelt. Det hold, jeg drømte om, de skrivemuligheder, jeg håbede på, og den indflydelse, jeg kunne se i den nærmeste afstand, kom alle, da jeg begyndte at sætte mig først.
Mine dage ser nu meget anderledes ud end de plejede at gøre. Jeg træner to timers yoga to gange om ugen, og min hund får to eller tre gåture om dagen. Jeg går næsten overalt og løber, danser og løfter vægte cirka tre gange om ugen også. Selvom jeg arbejder hjemmefra, tager jeg mig tid til at gå i brusebad, blive klædt på og tage på nogle sjove læbestift og min yndlings parfume, så jeg kan føle mig godt i min egen hud. Jeg har genopdaget sang, en lang mistet kærlighed til mig, og jeg gør det, når jeg kan. I mit nye kursus taler jeg meget om, hvordan et behageligt ritual drastisk øger sandsynligheden for at få nye klienter, som du elsker. Så gør det til en del af dit liv, uanset om det er at forkæle sig med din yndlings yogaklasse, tage en lur eller slappe af på basketballbanen hver aften.
3. Glæde, glæde, glæde
Se på en gennemsnitlig kvinde næste gang hun ser et af disse flash mob-forslag på YouTube. Vi elsker det, uanset hvor kornet det er. Hvorfor? Fordi vi ser for os selv der og har det som den vigtigste ting - nogensinde.
Dine kunder er de samme. Forretning handler ikke om det blotte minimum - det handler om at gå den ekstra kilometer for at vise dem, at de er elsket, værdsat og vigtig.
Faktum er, at de fleste i erhvervslivet er optaget af, hvad de selv vil få. Det er ikke underligt, at mange mennesker er vant til at frygte sælgere og tænker, at alt, hvad de holder af, er deres afslutning på aftalen.
Således er ekspertbjælken ikke så høj. (Som i, behøver du ikke at flash mob dine klienter for at de kan elske dig.)
Overvej systematisk at opbygge i kun tre små dejlige overraskelser inden for de første 100 dage efter din kundes køb. Dette koncept, lånt fra Joey Coleman, cheferfaringskomponist hos Design Symphony, er baseret på mange års arbejde med topmærker som Zappos, Hyatt og andre for at skabe kundeloyalitet. Plus, Joey er en smart cookie.
At glæde dine kunder bliver en investering i deres velbefindende, og jo gladere de er, jo mere kærligt synes de om dig. Og på et meget praktisk niveau sparer dette utallige arbejdstimer. Det kan være tidskrævende og dyrt at anskaffe nye kunder. Hvorfor ikke beholde dem, du har, og få dem til at sende dig nye forretninger?
Når vi er klar over, at målet ikke er et salg, men snarere at opbygge langsigtede forhold, bliver vores liv ikke kun uendeligt lykkeligere, men også vores tegnebøger, der er meget tykkere.
DIN DRØMMESALG Job er derude
Nå, vi er bare karrierefeerne da, fordi vi kender til masser af jobmuligheder.
DEN HER VEJ
