I mit første job tildelte min chef mig en vanskelig klient. Uanset hvad de var, var de ikke begejstrede for at arbejde sammen med os, så vores forhold startede temmelig stenet. Men en dag, da vi ventede på at andre skulle ankomme, trak en af dem hendes telefon ud og begyndte at stråle.
”Åh herregud, ” sagde hun. ”Det er min søn!” Hun viste os en video af ham i en gymnastik-konkurrence. Han lavede en flok smarte flips og spikede hans præstation. Da jeg så hendes ansigt lyse, ramte det mig.
Selvom det er helt fint at fylde ubehagelig stilhed med dit syn på de aktuelle atmosfæriske forhold undertiden, bør det ikke være grundlaget for enhver samtale. Fordi det ikke rigtig har noget stof og ikke kommer dig meget langt.
Dyk i stedet lidt dybere. På mit job starter nogle af vores møder med, at alle svarer: ”Hvad er din 'høje' (eller 'lave') uge indtil videre? På grund af dette ved jeg nu, at en medarbejder virkelig er i alternativ medicin (som akupunktur og æteriske olier) og en anden har en hund med separationsangst.
Og at stille dybere spørgsmål fungerer også med klienter. Nogle andre spørgsmål, du kunne stille? Noget du ser frem til denne weekend? Har du spist et nyt sted sidst? Hvad er noget, du har læst for nylig, der virkelig sidder fast med dig?
Lyt godt (og følg op)
Disse mere meningsfulde spørgsmål vil betyde dumt-squat, hvis du ikke er involveret i diskussionen. Du skal vise, at du er interesseret i, hvad der bliver sagt. Så læg din telefon væk. Luk din bærbare computer. Få øjenkontakt. Svar passende, tilføj dine egne relaterede anekdoter, bede om flere detaljer eller simpelthen reagere på historien.
Tag også notater (på papir eller i dit hoved). Opfølgning - viser, at du har hørt dem og vil vide mere - vil hjælpe med at opretholde denne forbindelse. Hvordan gik din datters lacrosse-turnering sidste weekend? Forsøgte du at fremstille den chokolade-soufflé igen? Spørgsmål som dette viser klienten, du var opmærksom på, og at du er interesseret.
Og et hurtigt tip: lytte er ikke kun det, når du stiller et spørgsmål. Hold ørerne åbne gennem hele mødet - du ved aldrig, hvornår en personlig detalje glider ud. Hold fast på de dyrebare klods af information, og spørg, når du får chancen.
Være villig til at dele
Se, dette er en tovejsgade. Hvis du ikke byder noget om dig selv, vil den potentielle kunde sandsynligvis ikke ønske at fortsætte med at afsløre dele af deres liv for dig. Du skal også dele noget.
Nej, du behøver ikke at afsløre dine dybeste, mørkeste og mest skamfremkaldende hemmeligheder. Jeg er sikker på, at du har venner og familie til at hjælpe dig med at bære disse byrder. Men du kan tale om, hvad der gør dig, dig (fordi du er meget mere end ved). For eksempel elsker jeg grillet ost. Og katte. Jeg kunne chatte hele dagen om Harry Potter (alle syv bøger og film), og jeg er super klaustrofob. For at oprette forbindelse skal du åbne op. Du skal være lidt sårbar. Det skal nok gå. Jeg lover.
Målet er ikke at blive den bedste af venner (selvom, hvis det sker, er det sejt). Tværtimod er målet at finde et fælles grundlag, at danne og styrke dine forbindelser, så du og dine klienter kan få mere succes sammen. (Og forhåbentlig også glæde af at samarbejde med hinanden.)
