Levering af din besked betyder ofte lige så meget som dens indhold - hvilket gør tillid afgørende for salgssucces. Hvis du lyder rolig, samlet og selvsikker, vil dine kundeemner implicit stole på dig mere. Men hvis du lyder ængstelig eller usikker, tvivler de sandsynligvis på, hvad du fortæller dem.
Med andre ord, din tillid vil inspirere deres tro på dig, dit råd og din evne til at forbedre deres forretning.
En af de enkleste måder at lyde mere selvsikker på? Undgå disse otte troværdighedsskadende udsagn.
1. “Hvis du kunne give mig et opkald, ville jeg virkelig sætte pris på det”
Denne sætning kan smide tonen fra hele din voicemail, især da det normalt er en af de sidste ting, udsigterne hører.
Først lyder du usikker på, om hun vil returnere dit opkald. Er hver telefonsvarer resulteret i et tilbagekald? Nej. Men du skal handle som om du er sikker på, at du snart vil høre fra køberen: Bliv ikke plantet frøet, som hun ikke burde ringe til dig, før hun har truffet en beslutning.
For det andet får denne linje dig til at lyde desperat. Du er køberens peer, ikke hendes underordnede, så at udtrykke ekstrem værdsættelse for sin tid sender den forkerte besked. Hun opgiver en plads i sin skema til gengæld for din indsigt og råd.
2. “Vil du have noget imod at gøre X?”
Undgå at spørge udsigterne, hvis hun “har noget imod” at gøre noget, uanset om det er at besvare en undersøgelse inden forudgående opkald eller overveje dit forslag. Du spørger teknisk, om hun ville være villig til at gribe ind, ikke om hun rent faktisk vil gøre det.
Dette spørgsmål er også unødvendigt. Antag, at når din kunde ikke vil gøre noget, vil hun fortælle dig det.
Skift tonen i dette spørgsmål ved at omformulere spørgsmål som udsagn. For eksempel kan du sige, "Jeg sender dig et par spørgsmål, som jeg gerne vil have, at du skal svare på før vores Skype-møde, så jeg kan skræddersy dagsordenen til din situation, " eller "Se over forslaget inden fredag og fortæl mig det hvis du har nogen tanker. ”
3. “Tak igen for at have talt med mig”
Mens hensigten bag denne linje er god, skæver det magtbalancen. Du fortæller i det væsentlige udsigten, at hun gør dig en fordel ved at tage dine opkald.
Hvis du tilbragte hele samtalen med at skramle af produktspecifikationer, ville hun sandsynligvis gøre dig en fordel. Men hvis du bruger denne tid på at grave i hendes mål og udfordringer, give relevante, nyttige forslag, besvare hendes spørgsmål og / eller vejlede hende gennem beslutningsprocessen - med andre ord ved hjælp af en konsultativ tilgang - vinder hun lige så meget fra opkaldet som du er, hvis ikke mere.
Nogle repræsentanter bruger dette som et praktisk segment i et resume af deres sidste samtale. Et godt alternativ er, ”Lad os sammenfatte det, vi talte om på X. Først, vi…”
Hvis du typisk bruger denne linje til at starte en opfølgende e-mail, skriver du i stedet: “Vi havde en produktiv samtale i dag. Her er de vigtigste ting, vi diskuterede… ”
Medtag derefter to til fire kuglepunkter, der opsummerer samtalen.
4. "Synes det at være fornuftigt?"
Når salgssamtaler bliver temmelig tekniske eller detaljerede, bruger velmente reps dette spørgsmål for at sikre, at deres udsigter ikke forvirres.
Desværre er dette spørgsmål fyldt med tre negative antagelser:
- Du forklarer ikke tingene tydeligt
- Du tvivler på dit udsigts intelligens
- Du er ikke sikker på nøjagtigheden af deres indhold
Ikke kun skader dette spørgsmål en repræsentants troværdighed, det er sjældent nyttigt. Køberen kan være flov over at indrømme hendes forvirring - især når hendes kolleger er til stede - så hun vil sige, "Ja, giver mening, " også når det ikke gør det.
Du skal i stedet spørge: "Hvad er dine tanker om X?" Hvis dit udsigt ikke forstår, vil hun normalt sige det.
5. “Jeg ved, at du er optaget …”
Jeg ser denne linje dukke op i salgs-e-mails og opkald hele tiden. Repræsentanten forsøger at indikere respekt for køberens fulde tidsplan ved at sige, "Jeg ved, at du har travlt, så lad os hoppe ind, " eller "Jeg ved, at du har travlt, så jeg holder dette under 10 minutter."
Denne kvalifikation lyder fjollet. Hvis udsigterne ikke var optaget, ville sælgeren være glad for at spilde sin tid? Brevity er vigtig, uanset hvem du snakker med.
Derudover antyder du, at du ikke har en fuld tidsplan. Denne implikation kan sænke din autoritet i udsigtets øjne.
6. "Er det stadig et godt tidspunkt?"
Der er simpelthen ingen grund til at starte et salgskald med dette spørgsmål. Hvis du sendte en e-mail for at bekræfte mødets dato og tid og leverede en dagsorden, ved du allerede, at dine udsigter er gratis. At kontrollere hendes tilgængelighed for anden eller tredje gang kommunikerer usikkerhed.
At stille dette spørgsmål er endnu værre, når dine kundeemner ikke forventer dit opkald. Ikke kun giver det dem en let undskyldning for at hænge på, men det minder dem om deres arbejdsbyrde og får dig til at lyde som enhver anden sælger derude.
Takeaway: Spring dette spørgsmål over, og gå direkte i opbygning af rapport eller indstilling af dagsordenen.
7. "Jeg er ingen ekspert, men …"
Dette foretrækker typisk et forslag eller en mening, som "Jeg er ingen ekspert, men at tilbyde 30-dages gratis returnering kan hjælpe med at konvertere købere på hegnet, " eller "Jeg er ingen ekspert, men mine kunder siger ofte problemet ligger ved deres proces. ”
Problemet med ”Jeg er ingen ekspert”? Du er en ekspert. Du taler med mennesker i dit udsagns position hele dagen, hver dag. Du har uovertruffen adgang til deres smertepunkter, mål og faglige ansvar. Du kender din branche. Du kender dit produkt. Du har fortjent retten til at kalde dig selv en ekspert, og at fordømme den hårdt vundne erfaring og viden skader ikke bare din troværdighed - det er simpelthen ikke sandt.
8. "Vi ser en paradigmeskift, og hvis din organisation kan komme foran denne hidtil uset ændring, vil ROI'en være astronomisk"
Dette er et eksempel på en uheldig tendens - ved at bruge jargon for at få dig til at virke smartere. Som Mark Twain sagde: ”Brug ikke et ord på fem dollars, hvor en halvtreds centre ville gøre.”
SAT ordforråd antyder, at du kompenserer. Ironisk nok ser du ud til at være mindre intelligent.
Hvis du vil imponere køberen, skal du tale så enkelt og tydeligt som muligt. En ekstra fordel? Det bliver lettere for dem at få dit punkt.
Dine ord har en enorm indflydelse på, hvordan købere opfatter dig. Når du har fjernet disse otte udsagn fra dit repertoire, lyder du mere selvsikker - og i sidste ende mere pålidelig.
Denne artikel blev oprindeligt offentliggjort på HubSpot. Det er blevet genudgivet her med tilladelse.
