På papiret lyder en masse salgsopgaver interessant. Og du har måske endda allerede færdighederne til at overføre til salgsfeltet. En stærk arbejdsmoral? Kontrollere. En vilje til at lære? Helt bestemt.
Men de fleste jobbeskrivelser afslører meget lidt om rollen dag til dag - og det er en temmelig vigtig faktor, når man beslutter, hvilken rolle man skal anvende til. Det kan antyde, at du bruger software, eller hvilke relationer, du skal opbygge, men du vil stadigvæk undre dig over, hvad du præcist bruger din tid på.
Det er netop derfor, jeg besluttede at spejde en reel, administrerende direktør på The Muse for at se, hvordan det virkelig er at arbejde i salg - alias, hvordan hendes tidsplan ser ud, hvilke slags møder hun deltager i og endda de udfordringer, hun står overfor regelmæssigt.
Mød Monica Ball
Oprindeligt fra Minnesota, har Monica været i salg i tre år. Da hun først uddannede college, begyndte hun sin karriere som headhunter på et rekrutteringsbureau - hvilket for hende i det væsentlige var starten på hendes salgskarriere, undtagen i stedet for at forbinde et firma med et produkt, forbandt hun virksomheder med kandidater.
Men allerede før postgraden havde hun erfaring med at arbejde med provision i detailhandelen, og konceptet med at få betalt baseret på hendes hårde arbejde var yderst tiltalende.
Hvad er en gennemsnitlig dag?
”Da mine klienter er på vestkysten, bruges mine formiddag typisk på at præppe til opkald, følge op med klienter via e-mail og undersøge at finde nye forretninger, ” siger hun.
Derefter, efter frokost (og når tidszonerne samler sig), ringer hun, taler til nye udsigter og prøver at afslutte tilbud. Spredt i løbet af dagen er hold- og afdelingsmøder, og mindst en kort kaffepause eller gå rundt om blokken.
Så hvordan ser det faktisk ud?
Her er en grov fordeling af Monicas dag:
Det er meget, vi ved, men her er kernen: Det inkluderer både interne møder (ugentlige afdelings kick-offs, holdmøder og en-til-en med hendes chef) og eksterne mødes (alias, salgsopkald) såvel som administrativt arbejde. For eksempel opdaterer Monica sin pipeline - hvor potentielle kunder er i cyklus - ugentligt.
Hvordan fungerer et salgskald?
Som du kan se på hendes kalender, er salgsprocessen opdelt i tre dele:
- Opdagelsesopkaldet: Introduktionsopkaldet er, når du møder klienten og diskuterer deres behov, udfordringer og screener dem for at se, om de passer godt til dit produkt eller din service.
- Præsentation / partnerskabsopkald: Det andet opkald er, når du diskuterer, hvordan du potentielt ville arbejde sammen, og hvordan du ville give værdi til klienten
- Det afsluttende opkald: Det sidste opkald er, når du besvarer spørgsmål og måler, hvis de er interesseret i at komme videre til et køb
Hvad er ulemperne ved at arbejde i salg?
Udover provision, mener du?
”Jeg nyder virkelig det faktum, at jeg ejer min egen virksomhed og himlen er grænsen, når det kommer til muligheder. Mens jeg har støtte fra en manager og en person, jeg rapporterer til, nyder jeg autonomien i mit arbejde og det faktum, at min arbejdsetik har en væsentlig indflydelse på min succes, ”siger Ball.
Og hvis prospektering af nye klienter virker skræmmende for dig, siger hun faktisk, at det er en af de lettere dele af jobbet: "Mens den udfordrende del af det bare er at gøre det og slibe det ud, er det en relativt menitisk opgave."
… Og udfordringerne?
I salg er afvisning noget, som alle står overfor og forventer regelmæssigt - og det er ikke altid noget, du kan bekæmpe: ”Selv når dine kundeemner ser værdi i produktet og ønsker at komme videre, kan de mange gange ikke få godkendelse på grund af budgetnedskæringer, konkurrerende prioriteter og forskellige eksterne faktorer, som du ikke har kontrol over, ”bemærker hun. At miste aftaler som disse kan gøre det vanskeligere at slå dit månedlige eller kvartalsvise indtægtsmål.
Hvilket kvalifikationsmateriale?
At være i stand til at møde afvisning og komme mere robust som et resultat er nøglen til succes i salget. Interpersonelle færdigheder er også ekstremt vigtige: aktiv lytter, coachbarhed og ansvarlighed, for at nævne nogle få. Endelig, ligesom ethvert job, skal du have et medfødt drev og naturlig nysgerrighed for mennesker, produkter og salgsverdenen.
Som ethvert job er salg ikke for alle (og ikke ethvert salgsjob er som Monicas). Men for dem, der klør i en karriere, der lader dem interagere med mennesker, danne meningsfulde og gavnlige forhold til andre virksomheder og virkelig se fremskridt og succes med deres indsats, kan salg muligvis bare være vejen.