Mit første job på universitetet var en indvendig salgsmedarbejderposition, hvor jeg havde til opgave at koldkalde travle fagfolk hele dagen og venligt forklare dem, hvorfor de skulle bruge deres virksomheds penge på en service, de virkelig ikke havde brug for.
At sige, at jeg var ukvalificeret, var en grov underdrivelse (og burde have været tydeligt i min samtale, da jeg tilfældigt nævnte, jeg nød at bestille mad online, fordi jeg er bange for telefonen).
For dem, der ikke ved, er salget en synke- eller svømmeposition. Du rammer enten dit kontingent og beholder dit job, eller det gør du ikke. For mig kunne ikke engang kystvagten have holdt mig flydende i mine første par måneder på jobbet. Jeg sugede. Mens den kohorte, jeg blev ansat med, udmærkede sig, flundrede jeg. Jeg kunne ikke holde nogen i telefonen i mere end 15 sekunder.
Når jeg vidste, at slutningen var nær, bad jeg (ja, bad) vores toppresterende salgs fyr om hjælp. Jeg så sandsynligvis patetisk ud til, at han sagde okay. Og det var dengang, han forklarede mig en hemmelighed for forretningen, der fuldstændigt ændrede min karriere (for ikke at nævne reddet mit job).
Husk først, at der er to slags mennesker i erhvervslivet: mennesker, der vil have noget fra dig og folk, du vil have noget fra. Der er typisk meget flere mennesker, der vil have noget fra dig, hvorfor vi er blevet så gode til at opdage "et spørgsmål", der kommer fra en kilometer væk. Vi er parate til hurtigt at sige nej til de fleste ting, der kommer vores vej. Kan jeg få et minut af din tid? (Nej.) Kan jeg fortælle dig om et nyt produkt, som jeg falder? (Nej.) Kan du give mig nogle råd? (Du får billedet.) Vi ser disse spørgsmål og forbereder os mentalt til at sige nej, for i slutningen af dagen er vores tid værdifuld, og vi har ikke meget af det til ting, vi sandsynligvis ikke har brug for.
Så vel vidende at folk kæmper for at sige "nej", hvordan får vi folk til at sige "ja?"
Det viser sig, at hemmeligheden bag at få det, du vil (mest af tiden), er et lille ord: hjælp.
Der er en menneskelig tilstand, der får os naturligt til at føle, at vi hjælper mennesker - du ved, gør noget godt. Nylige undersøgelser viser endda, at vi kan være født med en trang til at hjælpe. Når alt kommer til alt, føler du dig ikke bedre med dig selv, når du ved, at du lige har hjulpet nogen?
Når vi kender dette, er tricket derefter at sikre, at folk ved, at de hjælper dig og giver dem en chance for at gøre noget let, der får dem til at føle sig godt.
For eksempel: Da jeg foretog kolde opkald, begyndte jeg med at sige, "Hej, jeg håbede på at tale med kontorsjefen …" Typisk kom jeg ikke forbi dette punkt, før folk hang med eller sagde, at de var for travlt. Så jeg ændrede min tilgang og begyndte at sige: "Hej, jeg håbede, at du måske kunne hjælpe mig …"
Inden jeg endda kunne fortsætte, var svaret typisk: ”Selvfølgelig, hvad kan jeg gøre for dig?” Og en introduktion til kontorsjefen ville snart følge. En lille ændring, og pludselig var folk ivrige efter at gøre noget for mig. Min succesrate på kolde opkald gik fra 2-3% til næsten 50%. Og jeg (heldigvis) beholdt mit job.
Så fungerer dette ud over at hjælpe en fyr med at få nogen i telefonen til at være lidt pænere for ham? Kan det virkelig hjælpe dig?
Det kan det helt sikkert! Prøv det næste gang du har brug for noget fra nogen. For eksempel, hvis du vil oprette forbindelse til en, der virkelig har travlt, så send en e-mail, der siger: "Hej, jeg håber virkelig, at du muligvis kan hjælpe mig. Jeg ved, hvor travlt du er, men ville du have fem minutter til chat? Det ville være virkelig nyttigt for mig at lære lidt mere om X. " Eller lad os sige, at du har en forretningskontakt, som du ikke har talt med på længe. Det kan være ulovligt at nå kulde og bede om noget, især hvis han er virkelig travlt. I stedet for at prøve at åbne med det faktum, at du har brug for hans hjælp, og det ville betyde meget. Virkelig, mulighederne er uendelige.
Det er et lille skift - men en, der vil have en enorm udbetaling.
