Hvor mange gange har du haft det møde, hvor HR-personen eller din chef indleder dig, smiler varmt og fører dig gennem en lang løb om din værdi og potentiale, inden du overleverer dig en pakke, der ser ud til, at den skulle komme med et gratis lykkeligt måltid ?
Nej, svar ikke på det. I stedet for at forpligte dig selv til, at næste gang dette sker, vil du forhandle som en ninja!
Forhandling er et ord med en hel del bagage, et ord, der samtidig kan begejstre dig for muligheden for at få tingene til at gå din vej og krybe dig ud, fordi det bare lyder, godt, icky. Som en olieagtig sælger af brugte biler, der prøver at sælge et stykke junk eller en sølvtung advokat, der prøver at få et urimeligt udenretsligt forlig til en værdi af millioner.
Men forhandling er en nøgleværdighed i livet, en iboende interpersonel aktivitet, der kræver en god forståelse af menneskets psyke, og det er vigtigt for din succes.
Det grundlæggende
Dette papir fra Russell Korobkin, professor i jura ved UCLA, fortæller os, at når en beslutning om at acceptere eller afvise et tilbud, udfører en forhandler to kognitive opgaver. For det første skal hun evaluere indholdet af de tilgængelige muligheder for deres retfærdighed, en opgave, vi kan kalde "bedømmelse." For det andet skal hun bestemme, hvilken tilgængelig mulighed hun foretrækker, en opgave, vi kan kalde "valg".
Ved at kende den mentale proces, som den anden part gennemgår, kan du med succes anvende nogle af de teknikker, der er psykologisk bevist for at få hende til at se din mulighed som ikke kun en god dømmekraft, men også et godt valg.
Ninja-teknik nr. 1: Brug en rød sild
Normalt når folk forhandler, stiller de deres krav på et solidt "min måde eller motorvejen" stil tilbud. Denne tilgang tillader ikke den anden person at vælge, kun vedtage en dom - som er vanskelig og farlig, fordi hun måske føler, at hun er blevet hjørnet og tvunget til at tage en beslutning.
Så i stedet for at fremsætte et enkelt tilbud, kan du prøve at tilbyde tre mulige scenarier:
- Scenario One: Noget, der fungerer for dig, men som kan være meget dyrt for den anden part. En win-tab.
- Scenario to: Den røde sild. Noget, der er en tab-tab for begge parter. En mulighed, hvorigennem ingen vinder.
- Scenario Tre: Noget der er en mellemgrund og en win-win for begge.
Forskning inden for socialpsykologi viser, at når du kaster endnu en mulighed på bordet (rød sild), er oddsen for, at den anden part siger nej til alle tre, meget lav, og din forhandlingspartner vil være tilbøjelig til at vælge det bedste af tre tilbud (som i dette tilfælde er win-win). Den består godkendelsestesten og valgtesten, og du ser fleksibel ud, mens du stadig får det, du ønsker.
Ninja-teknik nr. 2: Giv dem et anker, de ikke kan nægte
Forskning i menneskelig vurdering har fundet, at hvordan vi opfatter værdien af et tilbud i høj grad påvirkes af det første tal, der kommer ind i samtalen. Når dette nummer - eller anker - er indstillet, træffes andre vurderinger ved at justere væk fra dette nummer som referencepunkt.
Så, før du går ind i diskussionen om din pakke, skal du tilføje et nummer med henvisning til løn. Sig f.eks. Noget som:
”Hvem siger, at grafiske designere ikke tjener gode penge? Min ven, der studerede sammen med mig, tjener $ 80.000 om året! ”
Eller i et interview kan du give et eksempel som svar på et spørgsmål og sige noget i retning af: "Så lad os antage, at jeg tjener $ 70.000 om året …"
Indstilling af dette anker tidligt under samtalen giver dig en overhånd, når det er tid til at tale om din faktiske pakke. Din modstykke vil ubevidst bruge dit anker som referencepunkt, og du er et skridt tættere på at få den pakke, du ønsker.
To vigtige punkter med denne teknik: For det første skal du ikke citere et tal, der er urealistisk for den pågældende rolle, og som er for langt fra de typiske lønområder i det pågældende firma. (Tip: Se Victoria Pynchons råd for at udføre et lille rekognosceringsarbejde med, hvad du skal forvente, før du går i forhandlinger.) For det andet skal du ikke smide dette nummer som svar på spørgsmålet "Hvad laver du?", Men som svar på ”Hvad er dine lønforventninger?” Løgner får dig aldrig et sted værd at gå.
Den generelle antagelse er, at nogle mennesker bare er bedre forhandlere, men i virkeligheden anvendes små psykologiske kroge som dem ovenfor rutinemæssigt af ekspertforhandlere til at psykiske deres modstandere til at indgå gunstige aftaler. Så næste gang du går ind i den frygtede "pakkediskussion", skal du huske dem.
