Kære klar,
Før vi begynder, er det vigtigt at huske, at ingen "fortjener" den kompensation, de modtager. Selvom der er mange grunde til at betale nogle mennesker mere end andre, punkteres de givne forklaringer som regel lige så let som et barns ballon.
Tag denne begrundelse: ”CEOs tjener flere penge, fordi folk med deres færdigheder er sjældne.”
Sandt nok. Men folk med ph.d.er i sociologi, der har skrevet et dusin bøger, der markant fremmer viden inden for deres felt, er også sjældne. De laver dog ikke noget tæt på, hvad en virksomhedsadministrator med en bachelor- eller kandidatgrad i erhvervslivet gør.
Her er et andet eksempel: Min nabo ved siden af er en astral orbital ingeniør (han sætter satellitter i rummet). Han har grader inden for astrologi fra Purdue (undergrad) og MIT (grad). Han er ekstremt sjælden og meget dygtig. Stadig tjener han langt mindre penge på at designe satellitter end den fyr, der er ansvarlig for virksomhedens økonomi.
Lad os vende tilbage til dit problem med, at ansatte på klientsiden tjener flere penge end agenturansatte. Der er sandsynligvis snesevis af grunde til at betale klientens ansatte mere end agenturansatte, men det betyder ikke, at de er retfærdige - eller at du ikke med rimelighed kan udfordre status quo.
Hver forhandlers plan starter med forskning. Hvis du ansat mig som konsulent, vil jeg gerne vide, hvilken branche du arbejder i, hvorfor klientsiden betragtes som mere værdifuld end agentursiden, om du er enig i, hvordan denne kompensationsstruktur fungerer, og hvis ikke, hvorfor ikke.
Så gør lidt research. Gå til GetRaised, Salary.com eller Glassdoor for at få en idé om det nuværende marked for kompensation på klientsiden og agenturets side. Efter at have indsamlet data på Internettet, skal du begynde at stille uskyldige forespørgsler på din nuværende arbejdsgiverbutik om den måde, hvorpå den måler indtægtsgenerering eller "investeringsafkast" (ROI). Med andre ord, prøv at bestemme forholdet mellem din og dine kollegers løn på den ene side og indtægterne genereret på den anden side.
Derefter gør en indsats for at konstatere de samme oplysninger om agenturets arbejde. Er der et rationelt forhold mellem betalte lønninger og indtægter genereret? Hvis ikke (og der ofte ikke er nogen) er feltet åbent for dig at ramme din værdi til et agentur baseret på din egen rationale. Hvis der er et forhold, er det OK - du ønsker bare at omramme din værdi til et agentur som leverer mere end dine kammerater.
For eksempel (og jeg antager antagelser her - fordi jeg ikke er sikker på, hvilken branche du er i), lad os sige, at arbejde på klientsiden er mere indbringende, fordi du i øjeblikket er pålagt at generere forretning, noget du ikke har brug for at gøre for agenturet. Hvis det var tilfældet, ville jeg basere mit argument for bedre løn baseret på din beviste evne til at generere forretning som et resultat af din tid på at arbejde på klientsiden.
Under alle omstændigheder skal du fokusere på de primære årsager til lønforskellen. Genindram derefter din værdi til agenturet på en måde, der demonstrerer din evne til at øge produktiviteten, sænke overhead eller udvikle forretninger som et resultat af de færdigheder, du har brugt og det netværk, du har bygget, mens du arbejder på klientsiden. Jeg vil tro, at din oplevelse fra begge sider af denne virksomhed skaber unik værdi for din potentielle nye arbejdsgiver. Stress de mange måder, hvorpå din værdi overstiger dine formodede peers værdier.
Nu er der nogle gode nyheder her: Du behøver ikke støtte dette med forskning. Der er kun 1% forskel i motivation, når folk får en god grund snarere end når de får en nonsensisk grund. (Overraskende, når der ikke gives nogen grund overhovedet, falder overholdelsen med 40%.) Med andre ord behøver din begrundelse for at få betalt mere end “hvad der er standard” ikke være mere logisk fornuftig end din branche erstatningsordning gør. Du skal bare tro det selv.
Det næste trin i din strategiske forhandlingsplan er at skabe et stærkt anker eller et startsted baseret på din nuværende kompensation. Men først et ord om forankring. Et nautisk anker sætter en fast krog under en båd for at etablere og holde dens placering. Et forhandlingsanker opfører sig på en lignende måde - det sætter en fast krog under din ende af forhandlingsområdet. Forankring har vist sig at føre forhandlingssessionen i retning af ankeret gennem hele forhandlingssessionen.
Indstil dette anker så højt som det er rimeligt ikke kun at påvirke din forhandlingspartner, men også til at give dig selv plads til at indrømme - eller gå frem og tilbage med din arbejdsgiver. Fordi Amerikas forretningskultur ikke er en forhandlingskultur, har forretningsfolk en tendens til at blive ubehagelige efter to eller tre runder med tilbud og modbud. Din bedste indsats er at planlægge to eller tre indrømmelser på forhånd.
Principper for indflydelse kommer også ind i din forhandlingsstrategi. Mennesker er meget påvirket af argumenter, der er baseret på egenkapital, og de er også stærkt motiverede af status quo. Indram status quo som din nuværende løn, ikke som løn for dine jævnaldrende på agenturets side. Forstærk det ved at appellere til principperne om retfærdighed: Du arbejder lige så hårdt med de samme færdigheder og erfaring i dit nye job, som du var i dit gamle job. Det ville være uretfærdigt for din nye arbejdsgiver at få disse færdigheder og denne oplevelse til en reduceret pris. Den enkle erklæring om, at du ikke skal betales mindre til gengæld for at påtage dig et større ansvar, er en fremragende måde at styrke det eksisterende anker på din nuværende løn og fordele.
Fordi jeg har så lidt information om din branche, jobopgaver og lignende, har jeg lavet et enormt antal antagelser om at besvare dit spørgsmål. Skriv igen for at give flere detaljer, hvis dette svar ikke hjælper dig med at forhandle en rimelig pris for den værdi, du er i stand til at give din nye arbejdsgiver.
Vil du lære mere om forhandling? Deltag i Hun forhandler og tag føringen for TTL-lanceringsudfordringen med Sheryl Sandberg og andre forhandlende kvinder online eller fysisk bor på University of Arizona den 19. februar for at lære mere om at forhandle din vej til lederskab og økonomisk velvære.
