Efterhånden som økonomien fortsætter med at rebound fra recessionen, er stiftelser, regeringen og erhvervsdrivende finansierer stadig med usikkerhed omkring hvor meget de kan investere filantropisk. Imidlertid har velhavende individer ressourcer og frihed til at give mere. I henhold til Giving USA 2014 repræsenterer individuel giver 73% af væksten i den samlede ydelse fra 2011 til 2013.
Disse "store donorer" er forskellige for enhver nonprofit - hos en lille serviceorganisation kan det være enhver, der giver mere end $ 500. Hos en stor national gruppe kan det være folk, der kan give mere end $ 10.000. Dog definerer du det, enhver god udviklingsstrategi vil omfatte større donorkultivering.
Uanset om du er ny i nonprofit-spillet eller bare ikke har arbejdet med en større donor før, her er et par tip til, hvad du skal gøre i din første aftale med et nyt udsigter.
1. Få en god introduktion
Hvis du arbejder i nonprofitorganisationer, har nogen i dit liv helt sikkert foreslået, at du mødes med Bill Gates eller Oprah for at bede om en donation. Det ville være godt - hvis du havde en måde at få en introduktion til dem.
I virkeligheden har dine bedste udsigter allerede en forbindelse til din organisation på en eller anden måde. Det kan være personlige eller professionelle kontakter fra dine bestyrelsesmedlemmer, tidligere frivillige eller på en eller anden måde forbundet med en virksomhed, der har støttet dig i fortiden. En sådan forbindelse til din organisation vil gøre det lettere at komme foran disse donorer - og sikre, at de er i en mere modtagelig stemning, når du gør det.
2. Kend dit perspektiv
Når du har fået introduktionen, skal du sørge for, at du kommer til Google og gør din research. Hvis dit kunde ikke har et stort fodaftryk på internettet, skal du vende tilbage til den person, der introducerede dig og spørge ham eller hende om donoren.
Du vil bestemt ønske at lære mere om donorens tidligere filantropiske give og nettoværdi, men alt, hvad der kan hjælpe dig i en samtale, er værd at arkivere væk. Det kan være information om donorens børn, hvis han eller hun har nogen hobbyer, eller hvad der sker i hans eller hendes virksomhed eller branche.
Tænk derefter på måderne, som du kan bruge disse mulige samtaleemner til en måde at tilslutte donoren på din mission.
For eksempel havde jeg engang en donor, der virkelig var i racerbiler (en ting, som jeg intet ved om). Jeg spurgte ham, hvordan han kom ind i det, og det viser sig, at hans yndlings onkel var en mekaniker. Han tilbragte somrene med sin onkel og fikset med biler. På det tidspunkt arbejdede jeg for en organisation, der tilbød træning i jobfærdigheder og sommerprogrammer til børn i fare - så jeg var i stand til at forbinde hans oplevelse med at lære en erhvervsevne og have et berigende miljø uden for skolen til oplevelsen af vores kunder, der ellers syntes meget forskellige. Han var i stand til at se vores mission i et nyt lys og blev en langsigtet donor.
3. Ved hvad du vil
Før noget møde skal du indse dette: Intet første møde med en donor vil resultere i en betydelig donation. Større donorkultivering er en langsigtet strategi.
Når du ved det, hvad vil du ske på dette første møde? Hvis det er et helt nyt udsigter, vil du måske bare afslutte samtalen med tillid til, at du får et andet møde. Hvis det er en tidligere frivillig, kan det være en god idé at få ham eller hende til et arrangementskomité eller arrangere en aftale om, at han eller hun vil introducere dig for et andet udsagn.
Men inden du går ind på dit møde, skal du også vide, hvad dit langsigtede mål er. Find ud af, om du tror, at dette vil resultere i en $ 10.000-donation eller $ 100.000-donation. Dette vil hjælpe dig med at bestemme, hvordan du vil henvende dig til donoren og etablere nogle rimelige forventninger med din chef eller bestyrelse.
4. Medbring en ven
Medmindre donoren specifikt siger, at han eller hun kun ønsker at mødes med en person, skal du altid komme med til det første møde mindst to personer (men ikke mere end tre).
For eksempel, hvis et bestyrelsesmedlem introducerede dig for dette udsigter, skal du bede bestyrelsesmedlemmet om at blive medlem af dig. Det vil hjælpe alle med at føle sig lidt mere behagelige og give dig mulighed for at starte med en afslappet samtale. Eller, hvis donoren er interesseret i et bestemt initiativ, medbring lederen af projektet for at forklare det mere detaljeret.
Når du lærer donorer at kende, vil du finde ud af, hvad de er interesseret i, og hvilken slags personlighed de har. Hvis du går på solo solo-møder, risikerer du at slå donoren fra, hvis du ikke er egnet til at oprette forbindelse på et personligt niveau. Hvis du medbringer en kollega, er der en bedre chance for, at donoren har en personlig forbindelse med en af jer. Det er også godt at have flere perspektiver på mødet for at skabe den bedste strategi for donoren.
5. Følg op
Den eneste hårde og hurtige regel, jeg har for større donorer, er, at de får en tak-mail fra dig inden for 24 timer efter dit møde med dem.
Start med at takke dem for deres tid, selvfølgelig. Så hvis de havde vedvarende spørgsmål til dig efter mødet, skal du give svaret eller en tidslinje for dig for at få disse svar i noten. Lav specifikke henvisninger til den samtale, du havde under mødet; lad dem vide, at du var opmærksom, og at du var interesseret i, hvad de havde at sige. Til sidst, sæt dig op til et andet møde.
I modsætning til med stiftelser, regeringen eller virksomhederne tilbyder store donorer uendelige muligheder for finansiering - men de tager meget tid og kræfter på at dyrke effektivt. Sørg for, at du starter forholdet rigtigt ved hjælp af tipene ovenfor. Du vil se, at arbejde med større donorer vil hjælpe din organisation - og endda kan være en slags sjov.
