Uanset om vi begynder på et nyt job eller tager en kampagne i vores nuværende, ved vi alle, at vi skal forhandle lønnen.
Eller gør vi det?
En undersøgelse af Salary.com afslørede, at kun 37% af mennesker altid forhandler om deres lønninger - mens en forbløffende 18% aldrig gør. Endnu værre er, at 44% af de adspurgte hævder, at de aldrig har rejst genstand for en forhøjelse under deres præstationsanmeldelser.
Den største grund til ikke at bede om mere? Frygt.
Og vi får det til: Lønforhandling kan være skræmmende. Men hvad der er endnu skræmmere er ikke at gøre det.
Her er et godt eksempel: En berømt undersøgelse foretaget af Linda Babcock for sin bog Kvinder spørger ikke afslørede, at kun ca. 7% af kvinderne forsøgte at forhandle om deres første løn, mens 57% af mændene gjorde det. Af de mennesker, der forhandlede, var de i stand til at øge deres løn med over 7%.
Det lyder måske ikke meget, men som Stanford-forhandlingsprofessor Margaret A. Neale udtrykker det: Hvis du får en løn på $ 100.000 og din medarbejder forhandler op til $ 107.000, forudsat at du behandles identisk fra da af med de samme rejser og forfremmelser, skulle du arbejde otte år længere for at være så velhavende som dem ved pensionering.
Så uanset om du er mand eller kvinde, i dit første job eller dit femte, er det tid til at lære at forhandle. Og vi er her for at hjælpe med en oversigt over eksperttips og yderligere læsning for at få dig fuldstændigt forberedt.
Tips om lønforhandling 1-11 Bliv klar
1. Kend din værdi
Hvis du får den løn, du fortjener, er det vigtigt at kende den igangværende sats for din position i din specifikke branche og i dit geografiske område. Som jeg vil lære dig at være Rich's Ramit Sethi påpeger, hvis du går ind i en lønforhandling uden et nummer, er du nåde fra en erfaren ansættelsesleder, der simpelthen kan styre samtalen.
Du kan gøre dette ved at lave en online søgning på websteder som Payscale eller Glassdoor eller ved at bede andre i dit felt (ideelt set både mænd og kvinder om at undgå at blive offer for kønsbestemte lønforskelle).
2. Tal med rekrutterere
En anden måde at undersøge på? Hent disse opkald fra rekrutterere. De ved, hvad folk med din erfaring og ekspertise er værd, så brug det til din fordel! Næste gang man når ud til dig, skal du deltage i en samtale om positionens ansvar og løn. Du får muligvis ikke et specifikt nummer, men endda et interval er nyttigt.
3. Organiser dine tanker
Hvis du vil organisere alle dine tanker og research på et sted, skal du tjekke de gratis ressourcer hos She Negotiates (ja, det er også nyttigt for fyre).
4. Vælg toppen af området
Når du laver din research, kommer du sandsynligvis med et interval, der repræsenterer din markedsværdi. Det kan være fristende at bede om noget midt i området, men i stedet skal du bede om noget mod toppen.
Først og fremmest skal du antage, at du er berettiget til topløn, siger Hun forhandler grundlægger Victoria Pynchon.
For det andet vil din arbejdsgiver næsten helt sikkert forhandle sig ned, så du har brug for svingrum for stadig at ende med en løn, du er tilfreds med.
5. Kend det (nøjagtige) nummer
Ifølge forskere ved Columbia Business School, skal du bede om et meget specifikt antal - siger $ 64.750 i stedet for $ 65.000.
Det viser sig, at når medarbejderne bruger et mere præcist antal i deres oprindelige forhandlingsanmodning, er det mere sandsynligt, at de får et endeligt tilbud tættere på, hvad de håbede på. Dette skyldes, at arbejdsgiveren antager, at du har foretaget en mere omfattende undersøgelse af din markedsværdi for at nå det specifikke antal.
6. Være villig til at gå væk
Når du overvejer dine numre, skal du også komme med et “walk away point” - et endeligt tilbud, der er så lavt, at du er nødt til at afvise det. Dette kan være baseret på økonomiske behov, markedsværdi eller blot hvad du har brug for for at føle dig godt til den løn, du bringer hjem.
At gå væk fra et tilbud vil aldrig være let, men det er vigtigt at vide, hvornår man skal gøre det - og magtfuldt for at kunne sige “nej.”
7. Sørg for, at du er klar
Inden du beder om en forhøjelse, vil du stille dig selv et par spørgsmål.
Har du været på dit job i et år? Har du påtaget dig et nyt ansvar, siden du er ansat? Har du overgået forventningerne (snarere end bare at imødekomme dem)? Svaret på alle disse bør være "ja."
8. Planlæg den rigtige timing
Det viser sig, timingen er alt. De fleste mennesker venter til sæsonen med præstationsgennemgang for at bede om en lønjustering, men på det tidspunkt har din chef sandsynligvis allerede besluttet, hvad rejser, der vil blive dolet ud til teamet.
I stedet? ”Begynd at tale med din chef om at få en forhøjelse tre til fire måneder i forvejen, ” fortalte forfatter og tidligere personaleperson, Suzanne Lucas fra EvilHRLady.org, til LearnVest. ”Det er, når de beslutter budgettet.”
9. Forbered et ark
Forbered et "pralark", anbefaler Kathleen O'Malley fra Babble. ”Det er en oversigt på én side, der viser nøjagtigt, hvor fantastisk du er som medarbejder. Liste over eventuelle præstationer, priser og kunde- eller medarbejderudtalelser ("Du har reddet mig, da du gjorde XYZ!" -Emails tæller bestemt som vidnesbyrd!), Som du har modtaget siden din sidste anmeldelse. Du vil demonstrere din værdi for din chef. ”
10. Husk, at praksis gør perfekt
Prøve, øve, øve. Skriv ned, hvad du vil sige, og øv på et spejl, på video eller med en ven, indtil du er superkomfortabel med at tale.
11. Indstil mødet til torsdag
Undersøgelser viser, at det er mere sandsynligt, at du får en forhøjelse, hvis du spørger på torsdag.
Vi har en tendens til at starte ugen mere hårdt næse og endda ubehageligt, men bliver mere fleksible og imødekommende efterhånden som ugen går. ”Torsdage og fredage finder os mest åbne for forhandlinger og kompromiser, fordi vi ønsker at afslutte vores arbejde, før ugen er ude, ” rapporterer Psychology Today .
Tips om lønforhandling 12-20 Start af samtalen
12. Start
Inden du går ind i forhandlingen, kan du prøve Amy Cuddys tip om at gøre en "magtpose" - med andre ord, gå ind på badeværelset og stå højt med dine hænder på dine hofter, din hage og bryst hævet stolt og dine fødder faste på jord. Dette hæver testosteron, som påvirker selvtillid og reducerer stresshormonet cortisol.
13. Drik lidt kaffe
En undersøgelse fra European Journal of Social Psychology fandt, at koffein gjorde folk mere modstandsdygtige over for overtalelse - hvilket betyder, at du får en lettere tid med at holde din jorden under forhandlingen.
14. Gå ind med tillid
”Den måde, man kommer ind i et rum på, kan diktere, hvordan resten af et samspil vil være, ” siger James Clear. ”Har du nogensinde set nogen falde gennem en døråbning med et scowl i deres ansigt? Ikke særlig inspirerende. Hold dit hoved højt og smil, når du kommer ind. At starte ting med en positiv stemning er meget vigtigt, uanset hvor lille det er. ”
15. Start med spørgsmål
Du skal starte forhandlingssamtalen ved at stille diagnostiske spørgsmål for at forstå mere om den anden parts sande behov, ønsker, frygt, præferencer og prioriteter. Professor Leigh Thompson ved Kellogg School of Business ved Northwestern University siger, at 93% af alle forhandlere undlader at stille disse “diagnostiske spørgsmål” under omstændigheder, hvor at få dem besvaret, ville forbedre resultatet af forhandlingerne markant.
At stille spørgsmål som "Hvad er dine største prioriteringer lige nu?" Kan hjælpe dig med at forstå, hvor din forhandlingspartner kommer fra - og tilbyde løsninger, der kan hjælpe.
16. Vis, hvad du kan gøre
Før du begynder at tale tal, skal du tale om, hvad du har gjort og - endnu vigtigere - hvad du kan gøre.
Kan du huske at prale ark? Nu er din chance for at gå gennem dine resultater med din manager. Hvis det er muligt, skal du udskrive en kopi, så din manager kan se på, mens du opsummerer, hvad du har opnået i år. Du ønsker specifikt at fremhæve tidspunkter, hvor du er gået ud over din rolle, som vil opbygge den sag, som du fortjener en hæve. Vær derefter forberedt med et par tanker om, hvad du er begejstret for at gå videre - uanset om det frigør noget af din leders båndbredde ved at påtage dig et eksisterende projekt eller foreslå en ny idé, som du er begejstret for at eje.
17. Fokus på fremtiden, ikke fortiden
Når man forhandler om løn for et nyt job, er det ikke ualmindeligt, at virksomheden (eller endda en rekrutterer under jobsøgningsprocessen!) Spørger om din nuværende løn. (Bemærk, at det i mange lokaliteter nu er ulovligt.)
Det kan være en vanskelig situation, især hvis du får underbetalt på dit nuværende job eller ønsker at gøre markant mere, men det er aldrig en god ide at lyve.
I stedet skal du give dit nuværende nummer (inklusive fordele, bonusser og lignende) og derefter hurtigt flytte samtalen for at forklare det nummer, du leder efter, med fokus på at forklare dine nye færdigheder eller ansvar, din markedsværdi og hvordan du ' ser ud til at vokse, forklarer Pynchon.
18. Tænk på den anden person
Når du forbereder dig til at forhandle, skal du tænke på at tænke på situationen fra din modstanders perspektiv, anbefaler karriereekspert Steph Stern. Forskning fra Columbia-psykolog Adam Galinsky viser, at når vi overvejer den anden persons tanker og interesser, er vi mere tilbøjelige til at finde løsninger, der fungerer godt for os begge.
19. Prøv at tænke på nogen anden
Forskning fra Columbia Business School viser, at mennesker - især kvinder - har en tendens til at gøre det bedre, når de forhandler for nogen anden, rapporterer Stern.
”Så når du forbereder dig på at forhandle, skal du tænke på, hvordan det, du beder om, vil påvirke de omkring dig: Det er ikke kun for dig, men også for din familie og din fremtid. Det er endda for din arbejdsgiver! Når alt kommer til alt, hvis du er gladere med din position og kompensation, er du mere tilbøjelig til at arbejde hårdt og få succes. ”
20. Forbliv positiv, ikke nøjeregnende
Forhandlinger kan være skræmmende, men du skal altid holde samtalen på en positiv note, anbefaler Forbes . ”Fra samtalen med noget i retning af, ” Jeg nyder virkelig at arbejde her og synes mine projekter er meget udfordrende. I det sidste år har jeg følt, at omfanget af mit arbejde er udvidet en hel del. Jeg tror, mine roller og ansvar, og mine bidrag er steget. Jeg vil gerne diskutere med dig mulighederne for at gennemgå min kompensation. '”
Tips om lønforhandling 21-31 Spørgsmål
21. Sæt dit nummer ud først
Ankeret - eller det første nummer, der er lagt på bordet - er det vigtigste i forhandlingerne, da det er, hvad resten af samtalen er baseret på. Hvis det er for lavt, ender du med et lavere endeligt tilbud, end du sandsynligvis ønsker.
Du skal altid være den første person til at nævne et nummer, så du ikke din modpart styrer ankeret.
22. Bed om mere end hvad du ønsker
Du skal altid bede om mere, end du faktisk ønsker. Psykologi viser, at din forhandlingspartner vil føles som om han eller hun får en bedre aftale, hvis han eller hun forhandler ned fra dit originale spørgsmål.
Og frygt ikke at bede om for meget! Det værste, der kan ske, hvis du giver et højt antal, er, at den anden part vil modregne - men det værste, der kan ske, hvis du ikke forhandler, er, at du ikke får noget.
23. Brug ikke et interval
Mike Hoffman foreslår, at du aldrig skal bruge ordet "mellem", når du forhandler.
Med andre ord skal du aldrig give et interval: "Jeg leder efter mellem $ 60K og $ 65K." Det antyder, at du er villig til at indrømme, og den person, du forhandler med, springer straks til det mindre antal.
24. Vær venlig men fast
Forhandler du om et nyt job? Her er et fantastisk script man kan prøve, takket være Rebecca Thorman på US News & World Report :
”Jeg er virkelig spændt på at arbejde her, og jeg ved, at jeg vil bringe en masse værdi. Jeg sætter pris på tilbuddet til $ 58.000, men forventede virkelig at være inden for $ 65.000-området baseret på min erfaring, drev og ydelse. Kan vi se på en løn på $ 65.000 for denne stilling? ”
25. Fokus på markedsværdi
I stedet for at diskutere en forhøjelse eller ny løn baseret på det, du laver nu, skal du holde samtalen fokuseret på, hvad markedet betaler for folk som dig (din "markedsværdi"). Re-frame enhver beregning, som din forhandlingspartner bruger - som procentvise forskelle - som markedsværdi, og fokuser diskussionen på hårde dollars igen.
26. Prioriter dine anmodninger
Som en del af din samtale skal du lægge alt, hvad du leder efter, på bordet i rangorden.
Forklarer Wharton-professor Adam Grant om Business Insider : ”I en forhandling om jobtilbud, for eksempel, kan du sige, at løn er mest vigtig for dig, efterfulgt af placering, og derefter ferietid og underskrivelsesbonus. Forskning viser, at rangordning er en effektiv måde at hjælpe dine kolleger med at forstå dine interesser uden at give væk for meget information. Derefter kan du bede dem om at dele deres prioriteter og se efter muligheder for gensidigt fordelagtige afvejninger: begge parter vinder på de spørgsmål, der er mest vigtige for dem. ”
27. Men nævn ikke personlige behov
Fokuser ikke på dine personlige behov - ligesom det faktum, at din leje er gået op eller udgifter til børnepasning er steget. (Chancerne er, at dine medarbejdere beskæftiger sig med lignende situationer.) Du laver en meget bedre sag til din chef (og hans eller hendes chef!), Som du er mere værd, når du fokuserer på din præstation og resultater.
28. Spørg om råd
Når du har solgt dine fordele, talt om din værdi og stillet dit spørgsmål, anbefaler Grant at spørge: ”Jeg stoler på dig, og jeg vil meget sætte pris på dine anbefalinger. Hvad ville du foreslå? ”Ved at gøre det, siger han, har du smigret din forhandlingspartner, du har opmuntret ham eller hende til at tage dit perspektiv, og du (forhåbentlig) overtaler ham eller hende til at gå ind for dig og din anmodning.
29. Brug e-mail, hvor det er passende
De fleste forhandlinger foregår personligt eller over telefonen, men hvis det meste af din kommunikation med en rekrutterer eller ansættelsesansvarlig har været via e-mail, skal du ikke være bange for at forhandle via e-mail også. Det sikrer, at du holder dig til scriptet og kan være meget mindre skræmmende.
Hvis du forhandler om e-mail, skal du prøve at tilføre så meget empati, behagelig samtale og åbenhed som muligt i din besked, ved at efterligne en reel samtale. (Sådan gør du, med tilladelse fra Pynchon.)
30. Glem ikke at lytte
At lytte til den anden part under en forhandling er næsten lige så vigtig som dit spørgsmål og argument. Ved virkelig at være opmærksom på, hvad den anden person siger, kan du forstå hans eller hendes behov og integrere dem i at finde en løsning, der gør jer begge lykkelige.
31. Frygt ikke for ”nej”
Du er måske bange for afvisning, men ifølge Pynchon starter en forhandling faktisk ikke, før nogen siger ”nej.”
Hun forklarer: ”Det er egentlig ikke en forhandling, hvis vi beder om noget, vi ved, at vores forhandlingspartner også ønsker. Forhandling er en samtale, hvis mål er at nå til en aftale med nogen, hvis interesser ikke er perfekt tilpasset din. ”
Så forstå, at "nej" bare er en del af processen - ikke en erklæring om, hvordan du har det.
Tips om lønforhandling 32-37 Få svar
32. Brug stalling til din fordel
”Når du hører den anden persons første tilbud, skal du ikke sige 'OK.' Sig 'Hmmm, ' ”anbefaler den udøvende karrierertræner Jack Chapman. ”Giv dig selv noget tid, og i sekunder af tavshed er det mere sandsynligt, at den anden person forbedrer sig på en eller anden måde.”
33. Stil spørgsmål
Reagerer den person, du forhandler med, flinch eller på anden måde negativt på det nummer, du lægger på bordet? Lad ikke det afskrække dig; Stil i stedet åbne spørgsmål for at holde samtalen i bevægelse og vise, at du er villig til at arbejde sammen.
Pynchon foreslår ting som: “Det ser ud til, at det overraskede dig. Fortæl mig mere…"; ”Hvad er budgettet for denne position baseret på?” Eller; "Hvordan kan jeg hjælpe dig med at bevæge dig mere i min retning?"
34. Vær ikke bange for at imødegå
Hvis du beder om en højere løn, og arbejdsgiveren siger nej? Betyder ikke, at samtalen er forbi.
Prøv dette, siger Thorman: ”Jeg forstår, hvor du kommer fra, og vil bare gentage min entusiasme for stillingen og arbejde med dig og teamet. Jeg tror, mine færdigheder passer perfekt til denne position og er værd $ 65.000. ”
35. Men lav ikke trusler
Igen ønsker du ideelt at arbejde (eller fortsat arbejde) med denne person, så det er vigtigt at holde samtalen positiv. ”Uanset hvad du gør, truer ikke med at forlade, hvis du ikke får rejsen, ” rapporterer Smith. ”Du skal heller ikke true din chef med andre jobtilbud, interviews, rekrutteringssamtaler.”
36. Overvej andre muligheder
Hvis din chef (eller ansættelseslederen) virkelig, virkelig ikke vil buge? Prøv at forhandle om flextid, mere ferietid, en bedre titel eller blommeprojekter og opgaver.
Her er, hvordan du beder om hver, med tilladelse fra LearnVest.
37. Fortsæt med at forhandle
Hvis dette virker som meget - det er det desværre. Forhandling er en kompliceret proces med mængder af bøger om teknikker, taktikker og manuskripter.
Den gode nyhed? Jo mere du gør det, jo lettere bliver det. Endnu bedre, jo flere penge får du med hjem! Så kom ud der og begynd at forhandle. Du har nu færdighederne til at gøre det rigtigt.
Forhandlingen er hårdt for de fleste mennesker
Gør det lettere for dig selv ved at arbejde med en ekspert
