Folk siger ofte, at en af grundene til kønslønnsforskellen er, at kvinder ikke forhandler.
Nå, en ny undersøgelse viser, at forhandling faktisk kan være problemet.
Undersøgelsen af 184 ledere, der blev offentliggjort i tidsskriftet Organization Science, viste, at når deltagerne stod overfor et scenarie, hvor de skulle forklare rejser, de tildelte - med andre ord forberedt på at forhandle - var det sandsynligt, at de gav mænd rejser to- og en halv gang så stor som rejsen for kvindelige arbejdere med lige kvalifikationer og erfaring. Dette var allerede før nogen forhandlinger ville have fundet sted.
Men når lederne stod overfor et scenarie, hvor de ville tildele rejser uden forklaring, gav de lige store rejser til mænd og kvinder.
Virkelig?! Mens nogle undersøgelser viser, at kvinder ikke forhandler så ofte, som mænd gør (især tidligt i deres karriere), antyder dette eksperiment, at kortene er stablet imod dem, før de endda indleder en forhandling.
I ethvert erhverv (undtagen skoskinnende og nogle andre personlige plejejob, mærkeligt nok), tjener kvinder mindre sammenlignet med deres mandlige kolleger. I gennemsnit tjener kvinder omkring 70 cent for hver dollar, som en mand tjener i en lignende position.
”Hver gang forskningen afslører forskelle mellem mænds og kvinders løn, er der en fælles retort: Gabet” skal ”skyldes uobserverede forskelle i mænds og kvinders vilje eller dygtighed til at forhandle om løn, ” Maura Belliveau, der udførte forskningen ved Emory University og er nu lektor i ledelse ved Long Island University i New York, fortalte The Globe and Mail. ”Selvom der findes nogle kønsforskelle i forhandlinger, afslører denne undersøgelse, at kvinder har en stor ulempe, der går foran enhver forhandling.”
Som The Globe and Mail bemærker: ”Ved at markere 70 procent af pengene til mænd, sikrede den første gruppe af ledere, at mænd ikke skulle behøve at forhandle, da de allerede havde en betydelig forhøjelse, sagde hun. Hvis kvindelige arbejdere prøvede at forhandle, var de i en ulempe, fordi de fleste af pengene gik til mænd. ”
Selvom udsigterne til at ændre ubevidste partier er smalle, er afhentning her ikke, at kvinder skal opgive at forhandle. Personaleafdelinger bør gøres mere opmærksomme på disse fordomme. Og jo bedre kvinder er ved at forhandle (og jo oftere vi gør det), jo mere vil vi begynde at nedbryde fordommene, der får ledere til at gøre det endnu sværere for os.
Men hvad er den bedste måde at bede om en lønforhøjelse? Start med at undersøge det beløb, du fortjener at tjene, og lær, hvordan du kan nå dine lønmål med Forhandling 101 og få svar på de 10 spørgsmål, du er for generet til at stille om forhandlinger.
