Det er næsten 10 år siden Sara Laschever og Linda Babcock lancerede en ny fase af kvindebevægelsen med deres banebrydende bog, Kvinder spørger ikke: Forhandling og kønsopdelingen .
Forfatterne erklærede, at kvinder halter bag deres mandlige kolleger i løn, bonusser, forfremmelser og frynsegoder, simpelthen fordi de ikke havde "bedt om det." De havde ret.
De havde også ret i deres dom, som kvinder ikke kunne lide at spørge - og ikke ville begynde at spørge når som helst snart.
Og det burde ikke have været en overraskelse for nogen af os.
Vores kultur har ikke kun fået kvinder til at diskriminere sig til at være selvbetjenende, når vi arbejder nerven til at spørge, vil vi sandsynligvis opleve "kønsmæssig tilbageslag" - en subtil, men kraftig straf for at træde uden for vores kulturelle køn rolle.
Tag dette eksempel: For flere år siden var jeg den førende partner, der overvågede et personale på fem advokater og to paralegals i en kvart milliard dollar antitrustaktion, og sad på mit møde i kompensationsudvalget.
Efter at have mindret udvalgsmedlemmerne om omfanget af mit ansvar og de betydelige resultater, som mit team havde opnået det år, spurgte den administrerende partner mig, hvad jeg forventede, at min løn skulle være i det kommende år.
Da jeg endnu ikke var en dygtig forhandler og ikke ønsket at virke selvbetjenende, sagde jeg, at jeg troede, at jeg skulle blive kompenseret i et beløb, der afspejler omfanget af mit ansvar og det beløb, jeg havde bragt til firmaet.
Den administrerende partners øjne voksede bredt. Han rystede uhyrligt på hovedet og sagde, "hvis vi gjorde det, ville du tjene så meget som jeg er."
Jeg vidste, at der var andre målinger at overveje - hans job omfattede forretningsudvikling og deltagelse i fast ledelse, hvoraf ingen af mine var stærke dragter. Men jeg ville ikke synes usikker. Så jeg svarede ved at sige, at hvis vi udførte det samme arbejde og indsamlede det samme beløb, skulle min kompensation svare til hans.
Flere måneder senere, da jeg tog min orlov fra det advokatfirma, fortalte den administrerende partner mig, at han aldrig havde følt sig så fornærmet i hele sin juridiske karriere som den dag, da jeg havde sagt, at jeg skulle få betalt så godt som han blev betalt.
Som min erfaring viste, lider kvinder økonomisk, fordi vi ikke spørger, men vi bliver straffet for vores nerve, når vi spørger. Vi er forbandede, hvis vi gør det, og forbandede, hvis vi ikke gør det, ikke?
Nej, det er vi ikke. Der er en anden løsning.
Hvad vi skal gøre er at lære at magtfuldt bede om vores ægte markedsværdi. Vi kan gøre det ved at starte samtalen med tilbud om fordele snarere end anmodninger. Eller vi kan modigt krydse den kønsgrænse og bringe dem, der er vrede over ”gal” i vores beder tilbage til en samarbejdsforhandling. Og vi kan gøre det på en måde, der ikke efterlader nogen fornærmet eller underkompenseret.
Her er processen i en nøddeskal.
1. Lær din ægte markedsværdi
Kvinder har en tendens til at undervurdere vores værdi af mange grunde, herunder den enkle kendsgerning, at vi er vant til at blive betalt 20 til 30% mindre end vores mandlige kolleger.
Når vi først har fået et greb om vores ægte markedsværdi - hvad en villig køber ville betale en villig sælger, uanset køn - kan vi imidlertid begynde at føre en samtale, der fører til enighed.
Det er alt, hvad en forhandling er: en samtale mellem to eller flere mennesker, hvis formål er at acceptere vilkår, der er gavnlige for alle. Den gode nyhed for kvinder er, at vi elsker samtale. Vi er også temmelig glade for aftale. Og fordi vi hader ordet "forhandling" så meget, lad os bare kalde det en samtale herfra og ud.
2. Start med at stille “Diagnostiske spørgsmål”
Enhver samtale, der sigter mod at skabe en aftale, starter mest effektivt, når vi stiller den anden person spørgsmål, der afslører hans sande behov, ønsker, frygt, præferencer og prioriteter.
Professor Leigh Thompson ved Kellogg School of Business ved Northwestern University siger, at 93% af alle forhandlere undlader at stille disse “diagnostiske spørgsmål” under omstændigheder, hvor at få dem besvaret, ville forbedre resultatet af vores forhandlinger markant.
Så det betyder, at bare ved at starte processen med spørgsmål om, hvad din forhandlingspartner ønsker - er du kommet ind i rammen for de superkvalificerede 7% af alle forhandlere!
3. Tilby derefter fordele
Når du ved, hvad din forhandlingspartner ønsker, kan du tilbyde at give ham det, inden du selv beder om en enkelt ting. Kan du huske Oliver, den forældreløse skam for at have bedt om en anden ske med vild? Hvis Oliver var begyndt på sin forhandlingsstrategi ved at tilbyde snarere end at spørge, kunne han have sat i gang en kæde af begivenheder, der ville have ført til en bedre morgenmad.
Forestil dig, om Oliver havde henvendt sig til rektoren med et tilbud om at rense spisestuen og polere bestik efter morgenmaden. ”Jeg ville være i stand til at inkludere en skoskinne til både dig og rektoren, hvis jeg kun havde lidt ekstra vildt, og måske et æg til energi, ” sagde han og smilede med sit mest irriterende grin.
Måske ville Oliver ikke have fået alt, hvad han ville på den måde, men han ville have haft en langt større chance for, hvis han havde lært om samtaler, der førte til enighed, før han holdt sin skål op og bad om mere.
4. Tit for Tat
Du har prøvet alt det, og det har ikke fungeret? Jeg er ikke overrasket. Jeg har fået nogle ret højtflyvende udøvende klienter til skamme for at søge 20% stigning. Men jeg har også set dem gå gennem den skam og afslutte deres aftale-samtaler med 30 til 40% stigning i løn.
Hvis du ved, hvordan man spiller "tit for tat", vil din forhandlingspartner ofte føle skam for at have lade sit humør blusse op for dig bare ved at spørge.
”Jeg er overrasket over, at du er vred, ” sagde en af mine klienter til sin forhandlingspartner, efter at jeg havde lært hende denne strategi. ”Jeg antog, at et advokatfirma, så prestigefyldt som dit, betalte markedspriser.” Ved en anden lejlighed brugte hun tavshed, hvilket ikke kun bragte en hurtig undskyldning, men en yderligere indrømmelse.
Når du reagerer på fornærmelser med værdighed, straffer din forhandlingspartner for hans udbrud med en forholdsmæssig straf og hurtigt vender tilbage til samarbejdet, når han undskylder, kan du omdanne din overordnede harrumf til din triumf i kort rækkefølge.
5. Næste trin
Ingen kan selvfølgelig forvente at lære alt, hvad hun har brug for at vide, for at blive en magtfuld asker ved blot at læse om forhandlingsteori i en artikel. Det tager praksis. Og selvfølgelig er enhver situation anderledes.
Og det er derfor, jeg starter denne serie. Fra nu, vil jeg give vejledning lige her for at hjælpe dig med at få det, du ønsker - og hvad du fortjener - ud af forhandlingerne. Så prøv det. Hvis du ser en mulighed - start samtalen og gå i forhandling. Send mig dine hårdeste spørgsmål, mens du går, så svarer jeg dem lige her, så også alle andre, der læser, får fordel af din oplevelse.
På den måde begynder vi alle at forvente lønnsparitet. Og når vi forventer det, vil vores arbejdsgivere og kunder forvente, at vi beder om det.
Og inden vi ved det, vil lønforskellen falde så langt ind i afstanden, at vi vil tale om det på samme måde som vi griner over, hvordan vi engang imødekommer disse "Hjælp ønsket: kvinder" og "Hjælp ønsket: mænd" rubrikannoncer.
Så gå videre - spørg mig noget. Og slutte sig til mig, da gummien i denne nye bølge kvindebevægelse er ved at ramme virksomheden vej.
