Kære forhandlere,
Jeg tror, jeg lige er blevet forkortet den stigning, jeg fortjener, og håber, at du kan hjælpe mig - eller i det mindste fortælle mig, hvad jeg skulle have gjort, så jeg ikke begår denne fejl igen.
Jeg har været hos min nuværende virksomhed, et mellemstort marketingbureau, i næsten to år. Jeg elsker min rolle og føler at jeg virkelig har fået succes her - jeg har fortsat med at overtage klienter og projekter med højere profil, og jeg har modtaget gode feedback undervejs.
Min årlige anmeldelse var i sidste uge, og jeg planlagde at bede om en forfremmelse (og tilsvarende lønforøgelse). Jeg gjorde min research (online og med venner) og planlagde at anmode om en stigning på 25% - hvilket jeg ved lyder meget, men det er i tråd med hvad folk i mit felt på det niveau gør.
Den gode nyhed? Jeg gik ind på anmeldelsen, og min chef belønner mig med en forfremmelse og den titel, jeg ville have. Jeg behøvede ikke engang at spørge.
Den dårlige nyhed? Den stigning, han tilbød mig, var 7%.
Jeg føler mig så afladet - jeg har lyst til, at jeg fik en underskud på den løn, jeg virkelig fortjener (OK, jeg ville have været tilfreds med 15%), men jeg har ikke plads til at forhandle, fordi min arbejdsgiver undskyldte mig og "gav" mig noget, som Jeg burde være "taknemmelig" for.
Jeg vidste ikke, hvad jeg skulle gøre, så jeg sagde "tak" og tog af sted, men det har ikke set mig godt siden. Jeg er ikke sikker på, om du kunne hjælpe i min situation, men forhåbentlig vil dit svar hjælpe andre kvinder (eller mænd!) Som mig, når de står over for den samme situation.
Tak skal du have!
Kære deflaterede,
Fantastisk spørgsmål, og en kvinde spørger os regelmæssigt. Vi hører ofte kvinder udtrykke taknemmelighed for mindre end det, de fortjener. Pokker, vi føler os ofte taknemmelige, bare fordi vi har jobbet!
Her er hvad de fleste mænd ved, at vi ikke gør. Din arbejdsgiver forventer, at du skal forhandle . Lad mig give det lidt mere nuance. Din arbejdsgiver forventer, at mænd skal forhandle . Den eneste grund til, at de muligvis handler overrasket, når du siger, ”det er et godt sted at starte, ” er fordi (overraskelse!) Du ikke er en fyr.
Jeg har denne overraskede mandlige reaktion på at forhandle kvinder om den højeste myndighed. Den tidligere borgmester i min egen by - Los Angeles - talte ved den årlige gala i 100+ årige kvindeadvokaters forening i Los Angeles, sagde ”Jeg elsker mine kvindelige advokater. De beder aldrig om en forhøjelse. ”
Jeg dræber dig ikke.
Vær med godt mod. Din arbejdsgiver lokkede dig ikke ind i en boksen canyon. Han begyndte forhandlingen ved at tilbyde dig en forhøjelse, der sandsynligvis var mindre, end han havde autoriteten til at tilbyde. Han forankrede forhandlingerne til fordel ved at stille den ene ende af forhandlingsområdet meget lavt. Forankringer har uventet stærk indflydelse på begge parter. Du behøver dog ikke acceptere hverken åbningstilbudet eller tillade dig at blive overdreven påvirket af det første forslag, der er lagt på bordet.
Hvad du kan og bør gøre er at forankre ved at fremsætte et mod-tilbud, give din arbejdsgiver en tvingende grund til at enten acceptere det eller imødegå det med noget under 25% men mere end 7%.
Som svar på denne tæller, er du velkommen til at imødegå igen. Denne "distribuerende" pie-claiming-proces resulterer generelt i et tal, der er halvvejs mellem de to første understøttelige tilbud. Og deltaet mellem 7% og 25% er 18%, 3% højere end stigningen på 15%, du var villig til at slå dig til grund.
Her er, hvordan forhandlingssamtalen kunne have været.
Din chef: Vi har besluttet at give dig en forhøjelse på 7% .
Du: Det er et godt sted at starte, men det lukker ikke kløften mellem min markedsværdi og min nuværende løn .
Din chef: Nå, det er, hvad ledelsen har givet mig myndighed til at tilbyde dig.
Du: Hm. Lad mig se, om jeg kan hjælpe dig med at overbevise virksomheden om, at dens behov og mine bedst kunne tjene ved at betale mig min ægte markedsværdi.
Din chef: Nå, jeg tror ikke, det fungerer.
Du: Hvis du er villig til at prøve det, er jeg det. Forhandlinger er trods alt ligesom markedsføring. Det er hvad jeg er blevet trænet til at gøre. Tilbage i ___________ blev jeg hyret til at udføre ____________ jobbet med disse opgaver . Jobbet, jeg skal udføre nu, ser mere ud som dette . Hvis jeg skulle udskiftes - hvilket jeg selvfølgelig ikke ville ønske - er det, hvor meget det ville koste at erstatte mig. Min udskiftning skulle dog bringes op i fart, introduceres til vores klienter og indarbejdes i virksomheden. Vores firma mister også den institutionelle viden og kundeforhold, jeg har udviklet gennem årene. Det vil ikke overraske mig, hvis din egen kompensation ikke er faldet under din markedsværdi, da vi kræver, at vi alle accepterer mindre for at gøre mere.
Din chef: Jeg tror stadig ikke, at det vil fungere.
Du: Hvis du ville betale mig noget tættere på min markedsværdi, hvem ville du tale med?
Din chef: Nå, jeg ville tale med _______________, men jeg tror ikke, at han ville acceptere noget mere end 7%.
Du: Jeg er villig til selv at tale med ham om det. Hvis du gerne vil blive inkluderet i denne samtale, ville det være godt. Jeg tror, det også vil være nyttigt for dig på kompensationstidspunktet, da vi sandsynligvis alle arbejder for mindre end vores markedsværdi.
Din chef: Lad mig tale med ____________ først, så vender jeg tilbage til dig.
Den egentlige forhandling med den person, der har mere autoritet, skal gå sådan:
Management: Jeg mener, at din manager tilbød dig 7%, og det er det bedste, vi kan gøre.
Du: Jeg ved ikke, om min manager fortalte dig det, men jeg beder om 25%, fordi det er det, markedet betaler for en, der gør mit job i vores geografiske område for en person med min uddannelse, færdigheder og erfaring .
Ledelse: Jeg tror, jeg kunne overbevise HR om at gå til 8, 5%, men jeg tvivler på, at de ville godkende noget mere end det .
Du: Jeg værdsætter virkelig din indrømmelse. Jeg ved, det var sandsynligvis lige så vanskeligt for dig at gøre, som det ville være for mig at acceptere meget mindre end 25%. Stadig er jeg overbevist om, at vi kan finde et nummer, som vi begge er enige om, og jeg vil gerne komme der så hurtigt som muligt. Så jeg vil fordoble din indrømmelse fra 1, 5% til 3%. Det er 22%, hvilket er 3% mindre end markedet. ”
Ledelse: Jeg ville gå til 10%, men jeg kan ikke se, hvordan jeg kan gøre det uden at kaste alle andres rejser ud af vejen.
Du: Jeg forstod, at vi holder lønningsdata fortrolige her. Er du bekymret for lækager?
Ledelse: Jeg er bekymret over hele vores lønstruktur i hele virksomheden, som blev sat i samråd med et konsulentfirma.
Du: Det er interessant. Hvornår var det?
Ledelse:
Du: 18% er halvvejs mellem vores to første tilbud. Jeg deler normalt ikke babyen i to, men det ser ud til, at det ville gøre det lettere for os begge.
Ledelse: 15%, og det er endeligt.
Naturligvis er dette hypotetisk og lettere at skrive end faktisk at sige, men det illustrerer nogle vigtige forhandlingstimer.
For det første giver det dig tilladelse til at svare på en foreslået lønforhøjelse, som om det var et forslag snarere end et edikt . For det andet holder det parterne i tale, som om forhøjelsen faktisk er omsætningspapirer. Det anvender reglen om gensidighed - understreger den betydelige indrømmelse, du har foretaget, og angiver, at du forventer, at det skal gengældes - et meget kraftfuldt overtalelsesprincip. Din erklæring om, at din koncession er det dobbelte af din arbejdsgivers indrømmelse, rammer dit mod-tilbud som værende ekstremt generøst, selvom du kun har reduceret dit behov med 3%.
Når du får at vide, at den første autoritetslinje ikke er fri til at forhandle om en aftale, spørger du, hvem der er, og tilbyder at inkludere denne person i samtalen - endnu en gang tildele du din første forhandlingspartner en fordel og antyder, at yderligere fordele godt kunne flyde til ham eller hende som et resultat af din egen strategi. Du undgår kønsblæsning ved at være sjov og inkluderende såvel som generøs. Du undgår også kønsblæsning, hver gang du rammer din vilje til at forhandle som noget, du først og fremmest gør til din arbejdsgiver. Du behandler også forhandlingen som et problem, der skal løses snarere end et win-tab-spil.
Endelig giver du overbevisende grunde til din anmodning. Samfundsvidenskabelig forskning viser, at fornuft er så magtfuld, at kun et enkelt procentpoint adskiller overholdelse som reaktion på en god grund og enighed som svar på en fuldstændig nonsensisk. At give ingen grund, sænker imidlertid overholdelsesgraden hele 40%.
Du bliver muligvis nødt til at gå til din bundlinje på 15%, men jeg har fået dig til at "splitte babyen" til 18% i erkendelse af, at forhandlere har en tendens til at gøre det uden at spørge, fordi opdelingen af forskellen bare virker "fair".
Igen, føl dig ikke fast ved at acceptere de 7%, du blev tilbudt. Jeg vil opfordre dig til at bede om et møde i denne uge, bringe din forskning og starte samtalen, der bringer dig nærmere dit mål. Sig: ”Hør, jeg har tænkt på vores samtale om min rejse, og jeg vil gerne se problemet igen. Hvorfor spiser vi ikke frokost? ”
