Kære begivenhedsplanlægger,
Dette er et stort spørgsmål, og det er især vigtigt for forretningskvinder, hvoraf mange hader at bede om en fordel for sig selv. Men lad mig foreslå, at hver gang du indgår en forretningstransaktion med nogen - fra din lokale forhandler til din mobiltelefonudbyder - får du muligheden for at forhandle.
Jeg tror, at du korrekt diagnosticerer forhandlingsproblemet i det øjeblik, du sammensætter din klient med et sted. Det ville være akavet (og usmageligt) at afbryde strømmen af information mellem manager og din klient for at søge en fordel for dig selv på det tidspunkt.
Den mulighed, du har til at indlede en samtale med lokalet om din kompensation, er, før du introducerer dine mennesker til hinanden.
Først skal du aftale en aftale med lokalisten for at mødes personligt for at tale om et "gensidigt fordelagtigt" forslag. Gør det fortrinsvis over kaffe eller et måltid - at spise og drikke faktisk frigiver kroppens naturlige binding og tillidsskabende hormon, oxytocin.
Touch frigiver også dette hormon, så hvis ingen har tid til kaffe eller mad, er den næstbedste mulighed at mødes personligt. Et varmt håndtryk er nok touch til at få oxytocinet til at gøre sit arbejde med at skabe et varmt bånd mellem mennesker. Og kommunikation ansigt til ansigt har en tendens til at fremme small talk, hvilket skaber muligheder for at etablere personlige bånd, der gør folk mere tilbøjelige til at gøre tjeneste for hinanden ("Du voksede op i San Diego? Det gjorde jeg også!").
Når du har udtømt small talk og er i en venlig sindstilstand, er det tid til at vende sig mod forretning. jeg altid anbefaler, at kvinder leder samtalen med den fordel, de leverer. Kort sagt: Du indrammer dit "spørgsmål" som en fordel for din forhandlingspartner og forankrer værdien af dine tjenester på et punkt, der er højt nok til at give dig plads til at gøre indrømmelser og bede om gensidighed.
Jeg vil forklare mere om indramming, forankring, indrømmelser og gensidighed nedenfor, men lad mig først give dig et foreslået script til dit "spørg".
Du: Jeg elsker din restaurant! Jeg vil gerne medtage det i de få førsteklasses spillesteder, jeg anbefaler til mine begivenhedsplanlægningskunder.
Venue Manager: Vi laver en masse store fester og får henvisninger fra andre begivenhedsplanlæggere. Vi vil med glæde tilføje dig til vores liste.
Du: Fantastisk! Lad mig fortælle dig lidt om min kundekreds. (Deltag derefter antallet af begivenheder, du planlægger hvert år, hvor mange penge dine klienter typisk bruger på spillested, mad, indretning og antallet af mennesker, du tror, du vil være i stand til at sende til lokalet hvert år.)
Venue Manager: Det lyder godt. Vi ville være glade for at være på din liste.
Du: Jeg har et par prisindstillinger for at styre mine klienter til din restaurant. Nogle steder, hvor jeg arbejder, betaler et årligt gebyr; nogle betaler et fast gebyr "pr. henvisning"; og andre betaler en procentdel af deres fortjeneste.
(Der er et etisk spørgsmål her om at opkræve henvisningsgebyrer, som jeg antager, baseret på dit spørgsmål, at du har en måde at håndtere. Men hvis ikke, skriv tilbage, så taler jeg om den potentielle barriere.)
Typen af svar på dette åbningsforslag har en tendens til at variere fra "vi betaler aldrig for henvisninger" til "vi betaler aldrig et fast årligt gebyr, men er åbne for ideen om overskudsdeling."
Lokaladministrator: Hvad er din henvisningsprisstruktur?
Det er her den reelle forhandling begynder. Jeg beder ofte folk om at indramme deres priser som et interval - tilbyde forskellige muligheder, fra forhandlerkælder til standard service til første klasse .
Du kan f.eks. Karakterisere dine "første klasses" henvisninger som den "elite" -mulighed, du tilbyder til dine bedste og mest ønskelige klienter, dvs. dem, der sandsynligvis vælger den øverste linje af lokalitetsindstillinger. Standard henvisninger ville være dine kunder, der søger en mellemhøjbegivenhed, og "købkælderen" vil være dem, du ved, vil nikkel og dæmpe stedet.
At styre dine bedste klienter til et bestemt sted vil naturligvis koste lidt mere end at styre din mellemklasse til forhandle kælderklienter der.
Når du åbner forhandlingen med en række valg, har du en tendens til at udelukke at få "nej" som et svar, fordi du ikke har præsenteret "nej" som en mulighed. Når folk får tilbud, har de en tendens til at fokusere på det valg, der er bedst for dem, snarere end at afvise ideen om at navngive en pris helt.
Sjældent tager folk ruten "køb kælder", fordi den antyder, at de ikke er så succesrige, som de fleste virksomheder ønsker at vises. Folk har en tendens til at tage mellemvejen, skønt nogle ønsker at være i ”første klasse” -hytten og har ressourcerne til at betale for den.
Du ønsker at starte din prisfastsættelse (dette er ankeret ) i den høje ende for hvert prispoint, så din forhandlingspartner kan bede om en bedre aftale (kaldet indrømmelser ) fra dig. Jeg råder typisk mine klienter til at starte med en pris mindst tre indrømmelser væk fra deres bundlinje - så forhandlingsprocessen kan gå fra tilbud til mod-tilbud, til tæller til tælleren og til sidst modvirke til denne tæller. Ofte får du mere end du vil på forhandlingsstadiet ”counter to counter” - og din forhandlingspartner vil tro, at han får en hel del. (Forskning har vist, at forhandlers tilfredshed med resultatet er mere korreleret med antallet af indrømmelser, som deres forhandlingspartner har foretaget, end med at få den aftale, de ønskede at starte med.)
Når du har haft denne samtale, behøver du ikke længere at bekymre dig om at bede om et henvisningsgebyr på det tidspunkt, du introducerer dine klienter til lokalet. Du har en aftale med lokalet på forhånd og kan derefter træde ind i eller holde dig ude af begivenhedsoplysningerne som relevant for hver enkelt klient.
Nederste linje: Muligheden for at forhandle præsenterer ikke altid sig selv - du er nødt til at oprette den. Men ved at gøre det og ved at lære at placere samtalen fra begyndelse til slutning, kan du få det, du fortjener uden at sætte nogen i en akavet position.
Definitioner
Indramning: Placering af ting på en måde, der fokuserer seerens opmærksomhed på, hvad der er inde i rammen og udelukker noget uden for det. For eksempel, hvis en fotograf klikker et skud af alle studerende i middelhøjden i en klasse i femte klasse, er det usandsynligt, at du tænker over, hvor høje eller korte de er. Hvis han inkluderer den korteste eller den højeste, fokuserer din opmærksomhed på højden. Hvis han inkluderer en pige, fokuserer du på køn.
Forankring: Et anker er ethvert nummer (eller idé), der kommer ind i forhandlingsmiljøet tidligt i forhandlingssessionen. Høje ankre retter selektivt en persons opmærksomhed mod et vares positive egenskaber, medens lave ankre retter opmærksomheden mod dets mangler. Ved at fremsætte et aggressivt første tilbud eller efterspørgsel er du i stand til at "udtrække" flere indrømmelser fra din forhandlingspartner.
Indrømmelser: Hver gang du accepterer et forslag fra en anden, indrømmer du punktet til dem. I en forhandlingssession har koncessioner form af stigninger eller fald i pris eller tilføjelse eller subtraktion af ikke-monetære fordele. En af de bedste forudsagere for partitilfredshed med enhver aftale er antallet og størrelsen af de indrømmelser, der er trukket fra en modstander.
Gensidighed: Når en person frit giver en anden noget af værdi - tid, information, varer eller, i forhandlinger, indrømmelser - føler modtageren uundgåeligt en forpligtelse til at gengælde eller, mere almindeligt, overforstået. Undersøgelser viser, at restauranttjenere, der bringer slik med checken, modtager dramatisk større tip, hvor forskellen er langt større end sliket er værd. Når du foretager en indrømmelse, f.eks. Inklusive ekstra tjenester, skal du understrege, hvor vanskeligt det er at gøre, og signalere til din forhandlingspartner, at du forventer, at de gengælder sig ved at gøre en lignende vanskelig indrømmelse, f.eks. Acceptere den pris, du har navngivet.
