Få Stanford Graduate School of Business MBA-studerende vil hævde, at professor Margaret A. Neale er en magtfuld kvinde. Ved over seks føler sig høje, ville selv mine mandlige klassekammerater blive skræmt til at forhandle med hende. Og det er ikke kun fordi hun ofte kalder elevernes ”suboptimale” forhandlingsstrategier foran hele klassen - det er fordi hun helt klart er en mesterforhandler.
Maggie, som hendes studerende kender hende, starter sit to ugers, meget efterspurgte forhandlingsseminar ved at introducere folk for omkostningerne ved ikke at forhandle - hvilket kan være flere års ekstra arbejde for at få den samme løn som kolleger, der forhandler. Desværre lider kvinder mest af dette - det er grunden til, at Maggie bruger meget af sin tid uden for MBA-programmet og co-dirigerer Stanford GSB Executive Program for Women Leaders.
Personligt kom mit mest interessante øjeblik i klassen, da jeg fik til opgave at forhandle på vegne af vælgere og jeg var i stand til at spille mægleren. Det var også mit bedste forhandlede resultat af semesteret, og det er ikke tilfældigt - som jeg lærte, klarer kvinder ofte bedst i repræsentative forhandlinger.
Jeg satte mig for nylig sammen med Maggie på hendes Stanford-kontor, mig på en lav stol foran hendes pakkede skrivebord, hvor hende ruver over mig på en blå medicinkugle. Læs videre for scoop om hvorfor kvinder ikke spørger - og hvad vi kan gøre for at ændre det.
Hvorfor skulle kvinder forhandle?
Linda Babcock gjorde en undersøgelse af sin bog Kvinder spørger ikke, hvor hun fandt, at der var en 7, 6% forskel mellem de lønninger, som kvinder MBA'er fik, og de, som mænd fik. Der var allerede skrevet meget om det sammenlignelige arbejdsspørgsmål, og meget af skylden for forskellen var blevet lagt på organisationer - dybest set institutionel sexisme.
Linda siger ikke, at det ikke sker, men hun spørger, om der er noget mere. Et af de spørgsmål, hun stillede folk, er: ”Da du fik dit tilbud, forsøgte du at forhandle?” Hun fandt, at omkring 7% af kvinderne forsøgte at forhandle, mens 57% af mændene gjorde det. Af de mennesker, der forhandlede, var de i stand til at øge deres løn med over 7%. Så du kan se, at hvis kvinder og mænd forhandlede i lignende forhold, ville denne forskel på 7, 6% blive reduceret dramatisk.
En af de ting, jeg spørger mine studerende, er: Hvis du tænker på en løn på $ 100.000, og den ene person forhandler og får $ 107.000, og den anden gør det ikke - hvad koster det derved? På en simpelt måde siger nogle mennesker: "Er $ 7.000 virkelig værd at risikere mit omdømme over?" Og jeg er enig, $ 7.000 er måske ikke værd at dit omdømme.
Men det er ikke den rigtige analyse, fordi de $ 7.000 er sammensat. Hvis du og din modpart, der har forhandlet, behandles identisk af virksomheden - får du de samme rejser og forfremmelser - 35 år senere, bliver du nødt til at arbejde yderligere otte år for at være lige så velhavende som din modpart ved pensioneringen. Spørgsmålet er nu: 7.000 dollars er måske ikke værd at risikoen, men hvad med otte år i dit liv?
Hvilke fejl begår de ofte, når kvinder forsøger at forhandle?
De forbereder sig ikke. Ofte kan du se, at selv når kvinder siger ”jeg burde forhandle”, gør de ikke et godt stykke arbejde med at forberede sig ved at vide, hvor meget mere de ønsker, og hvorfor. De ved ikke, hvordan de overbevisende fortæller deres modpart, hvorfor de skal få det, de ønsker.
Det andet problem er, at kvinder systematisk har lavere forventninger. Problemet med at have systematisk lavere forventninger er, at du systematisk får lavere resultater, fordi forventningerne driver adfærd. Så de får mindre ikke fordi de er kvinder, men fordi deres forventninger er lavere.
Der blev foretaget en undersøgelse på Harvard Business School, hvor de demonstrerede, ligesom Linda Babcocks arbejde gjorde, at mandlige MBA'er får mere. Men da de sammenlignede den viden, som kvinder havde om lønningerne for disse job med mænds viden, forsvandt forskellen. Så når du sidestiller forventningerne, er ydelsen ækvivalent.
Hvordan skal kvinder overveje at forhandle anderledes end mænd?
Kvinder er bekymrede over de omdømme risici ved at forhandle, og de har grund til at være bekymrede. Hvis jeg forhandler om en forhøjelse af min løn, og jeg har en mandlig chef, antyder forskningen, at jeg bliver straffet på en måde, som mine mandlige kolleger ikke bliver. Hvis jeg har en kvindelig chef, vil hun straffe både mænd og kvinder, så det er ikke som om jeg får nogen fordel for at arbejde med en kvinde.
En ting, jeg vil opfordre kvinder til at gøre, er at have en fælles motivation for at bede om mere. Hvis jeg er en mand og forhandler en løn, kan jeg tale om mine kompetencer. Hvad kvinder er nødt til at gøre er at æble deres kompetencer med en fælles bekymring.
Da jeg interviewede i Stanford, vidste jeg tydeligvis denne forskning, så jeg gjorde en masse research for at ramme, hvordan min pakke med ressourcer kunne give mig mulighed for at opfylde de behov, Stanford har. Hele temaet var: ”Hvad kan jeg gøre for Stanford, og hvad kan jeg gøre for at hjælpe dekanen med at løse de problemer, han har?” Denne fælles orientering - det handler ikke om mig, men det handler om, hvad jeg kan gøre for dig - mildner negative omdømme påvirker kvinder.
Forbedrer dette fælles fokus også kvinders forventninger?
Kvinder forhandler ikke så godt som dem selv, for det meste på grund af forskellige forventninger. Men kvinder overgår mænd i repræsentative forhandlinger - det vil sige at forhandle for en anden. Som kvinde er det uacceptabelt for mig at være grådig på egen hånd, men det er helt acceptabelt for mig at forhandle for en anden, fordi det er en omsorgsfuld ting, en kommunal ting. Jeg har bestemt haft kvindelige administrerende direktører i mellemstore og store organisationer til at fortælle mig, at de ikke har noget problem med at forhandle på deres virksomheds vegne. Men beder bestyrelsen om en forhøjelse? Det er svært.
Så spørgsmålet er: Hvordan kan du i dit eget sind ramme ind dine forhandlinger som repræsentative?
Hvad er dine bedste anbefalinger til at forhandle et jobtilbud?
Pakke, pakke, pakke: Hvis du går spørgsmål efter emne, gør du det modstridende. Og en del af den ramme, du vil have, er: "Her er de ressourcer, jeg har brug for for at være effektive."
Forbered dig: Brug dit netværk til at få indsigt. Før jeg kom til Stanford brugte jeg meget tid på at snakke med venners venner for at forstå, hvilke slags problemer der var lettere at få på Stanford, og hvilke der var sværere for at ramme mit argument.
Du er lige så god som dine andre muligheder: Mit første job som akademiker forhandlede jeg ikke, fordi det var den eneste fornuftige forskningsposition, jeg blev tilbudt. Men da jeg kom til Stanford, var jeg glad for at forhandle. Jeg havde et rigtig godt job hos Kellogg, jeg var virkelig glad for at bo i Chicago, alt var godt. Californien var dyrt og underlig, og jeg havde aldrig boet på vestkysten. Men det havde denne cache, og der var nogle virkelig interessante mennesker, der forskede her, så jeg blev fascineret. Så jeg forhandlede og - lad mig fortælle dem - de blev overraskede!
Jo flere muligheder du har, jo mere efterspurgt vil du være. Det er ligesom dating: Jo mere konkurrence der er om din opmærksomhed, jo mere værdifulde mennesker tror, at du er.
Har du andre anbefalinger til
Ja - introduktionen til min forhandlingsklasse: Har du et problem? Prøv at forhandle.
Folk, især kvinder, er nødt til at udvide deres definition af, hvad det betyder at forhandle. Sælgere kommer ikke til dig for at forhandle og sige: ”Du betaler for meget” - det er dit job at tænke: ”Er der en kreativ måde for mig at engagere min modpart på en måde, som jeg har det bedre, og han eller hun er mindst lige så godt klar? ”
Tænk på fire trin i forhandlingerne:
Og til sidst, vær ikke bange for at spørge!
